Verkaufstraining

Wie Sie das beste und nachhaltigste Verkaufstraining finden.

Mit diesen Programmen und Trainings unterstützen wir Sie im Bereich Verkauf/ Vertrieb

So werden Ihre Verkäufer besser, als die Ihrer Wettbewerber

Sie suchen ein wirkungsvolles Verkaufstraining, für Ihren Vertrieb?
Erfahren Sie hier, wie Sie genau das passende Verkaufstraining für Ihre Verkäufer finden und was die Kriterien für erfolgreiche, nachhaltige Verkaufstrainings sind.
Weiterhin erhalten Sie detaillierte Informationen zur konkreten Auftrags-Formulierung Ihrer spezifischen Anforderungen und Rahmenbedingungen an das Verkaufstraining – der entscheidende erste Schritt für ein erfolgreiches, nachhaltig wirksames Verkaufstraining.

Verkaufstraining Definition

Was ist ein Verkaufstraining?

Verkaufstrainings dienen dazu, Teilnehmenden aktuelle Verkaufsmethoden und Verkaufswerkzeuge zu vermitteln.
Zielsetzung von Verkaufstrainings ist ein schneller und nachhaltiger Wissenstransfer in die Praxis zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit der Verkäufer und des Unternehmens.

Erst wenn Führungskräfte ihre eigenen Stärken und Schwächen kennen, können sie daran arbeiten und sind in der Lage diese auch bei ihren Mitarbeitern zu erkennen und die Stärken gezielt für das Unternehmen zu nutzen.

Führungskräfte müssen also vorhandenes Potenzial optimal einzusetzen. Nur so können Sie die Anforderungen an immer höhere Leistung und mehr Aufgaben mit weniger Mitarbeitern, begleitet von einem ständigen, immer schnelleren Wandel/ Change erfolgreich leisten.

Audience At A Business Seminar Listening To A Speaker

Planning, Risk And Team Strategy In Business

Passgenauigkeit

Was macht ein Verkaufstraining erfolgreich?

Im Ergebnis muss ein Verkaufstraining nachhaltig wirksam sein, für die Verkäufer:Innen und für das Unternehmen. Wirksam und messbar kann ein Verkaufstraining nur dann sein, wenn es passgenau ist und das bedeutet, dass:

die spezifischen Anforderungen an das Trainingsziel,
die Wettbewerbssituation,
die individuellen Unternehmensprozesse im Vertrieb,
der aktuelle Kenntnistand der Teilnehmer:Innen

in Inhalt, Aufbau und Vermittlung des Verkaufstrainings abgebildet werden. Gleichzeitig sollten die positive Individualität der einzelnen Teilnehmer berücksichtigt und gefördert werden.

Ein Verkaufsseminar, das alle teilnehmenden Verkäufer:Innen, egal welcher Branche, erfolgreich macht gibt es nicht!
Ein Verkaufstrainer/Guru der anderes verspricht überschätzt sich maßlos oder setzt bewusst auf die (falsche) Marketingaussage.

Standard offene Verkaufs-Seminare sind auf alle unterschiedlichsten Teilnehmer ausgerichtet, also mit einem kleinsten gemeinsamen Nenner. Wenig bis kein Praxisbezug für die individuellen Teilnehmer – damit wird das vermittelte Wissen, innerhalbe kurzer Zeit, nicht mehr abrufbar, geschweige denn umsetzbar.

Potentiale steigern

An wen richtet sich das Verkaufstraining?

Verkaufstrainings richten sich an alle Mitarbeiter:Innen denen besondere Bedeutung beim Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen zukommt. Mit unserem individuellen Verkaufstraining steigern Sie u.a. die Potenziale von:

Innendienst
Außendienst
Kundenberatung
Telesales
Messeteams
Key Account Management
Projektvertrieb und Vertriebsleitungen

Für welche Berufsgruppen eignet sich ein spezifisches Verkaufstraining?

Für die Verkäufer:innen

Was ist der praktische Nutzen von wirksamen Verkaufstrainings?

notwendige Selbstsicherheit
Berücksichtigung der individuellen Persönlichkeit und Stärken
persönliche Weiterentwicklung
Ausbau der Verkaufs-Skills
Steigerung der Leistungsfähigkeit
Sinnhaftigkeit und Zufriedenheit in der Arbeit
erfolgreiche Kunden-Nutzen Argumentation
Resilienz in stressigen Kundensituationen

Picture Of Business People Discussing In Their Company

Für das Unternehmen

Entscheidende Wettbewerbsvorteile
Der Kunden-Nutzen Ihrer Produkte/Dienstleistungen rückt in den Fokus
Sicherung des zukünftigen Erfolgs
Bindung qualifizierter Mitarbeiter
Vermeidung von hohen Fluktuationskosten
Identifizierung der Mitarbeiter mit dem Unternehmen
Ausschöpfen von Zusatzpotenzialen
Kundenbindung durch qualifiziertes Verkaufspersonal
Reduktion von Kundenreklamationen

Wieviel Zeit nimmt ein wirksames Verkaufstraining mit punktuellen Zielen in Anspruch?

Aus den jahrelangen praktischen Erfahrungen unserer Verkaufstrainer:Innen hat sich in der Grafik dargestellter Zeitaufwand für ein Verkaufstraining als besonders nachhaltig und erfolgreich erwiesen.

Welche Faktoren beeinflussen die Nachhaltigkeit von Trainings?

Außerdem hat sich in der Praxis gezeigt, welche Faktoren die Nachhaltigkeit unserer Verkaufstrainings im Besonderen beeinflussen (siehe Grafik).

Die Inhalte für ein Verkaufstraining –
Orientiert an den 5 Phasen im Verkaufsprozess

“WER SICH AUF EIN VERKAUFSGESPRÄCH NICHT VORBEREITET WIRD VOM KUNDEN VERARBEITET!”

Nahezu jeder erfolgreiche Verkaufsprozess durchläuft die nachfolgenden Phasen im Verkaufsprozess.

Dabei gilt: Je besser die Vorbereitung des Verkäufers desto schneller und erfolgreicher können die nachfolgenden Phasen durchlaufen werden. Je besser die Nachbereitung, desto mehr Informationen und praktische Tipps erhalten Sie für Ihren zukünftigen Verkaufserfolg.

1. Vorbereitung

Trainingsinhalte:

Erstellung individueller Telefon-/Gesprächsleitfaden
Welche Informationen über meinen Kunden/Interessenten brauche ich/sind wichtig?
Potenzielle Kontakte richtig auswählen
Was sind meine konkreten Ziele/Alternativen?
Ausarbeitung der Wettbewerbsvorteile

2. Kontaktaufnahme

Trainingsinhalte:

die passende Eröffnung/Begrüßung
der passende Auftritt bei einem Vis-a-Vis (Kleidung, Verhalten etc.)
Wie wecke ich Interesse?
Wie baue ich eine Beziehung zu meinem Gegenüber auf?
Wie stelle ich sicher, dass ich den richtigen AP/Entscheider habe?

3. Bedarfanalyse

Trainingsinhalte:

Die Macht der „W-Fragen“
Wie leite und lenke ich das Gespräch
empathisches/aktives Zuhören
Wie verifiziere ich meinen wahrgenommenen Bedarf?
Wie schließe ich die Bedarfsermittlung ab und leite die nächste Phase ein?

4. Angebotspräsentation

Trainingsinhalte:

begeistern, mit der passenden Kundenpräsentation
der souveräne Auftritt
Welche Informationen auf welchem Medium braucht mein Kunde?
(Problem-)Lösungs-orientierte Präsentation: Kundennutzen und Wettbewerbsvorteile entscheiden
der Nutzen für den Kunden im Mittelpunkt vs. technischer Details
Wie stelle ich sicher, dass mein Kunde den Mehrwert wahrnimmt, der für ihn wichtig ist?
Nachhaltigkeit im Verkaufsprozess (richtig Terminieren und Nachfassen)

5. Einwandbehandlung

Trainingsinhalte:

Wie erkenne ich einen Vorwand?
Was sind klassische Vor-/Einwände und wie bereite ich mich darauf vor?
Welche Methoden und Werkzeuge zur Einwandbehandlung sind wann erfolgreich?
Wie wandle ich einen Einwand positiv um?

6. Abschluss

Trainingsinhalte:

Wie leite ich den Abschluss ein?
Keine Angst vor der entscheidenden Frage?
Up selling und Cross selling Potenziale
Welche Schritte vereinbare ich mit dem Kunden bei einem positiven Anschluss?
Wie bleibe ich bei einer Absage in positiver Erinnerung und halte den Kontakt?

7. Nachbearbeitung

Trainingsinhalte:

Welche Informationen sind für wen im Unternehmen wichtig?
Welche zukünftigen Potenziale ergeben sich aus dem Auftrag?
Mein Verkaufsprozess – Die Reflexion
Meine nächsten Termine mit dem Kunden
Erfolgreiches Reklamationsmanagement

Die entscheidenden Schritte in der Vorbereitung Ihres Verkaufstrainings

WICHTIG VOR DER AUSWAHL

Fixieren Sie schriftlich die Anforderungen, den Status Quo, die Sie an ein Training und damit an eine(n) Verkaufstrainer(in) haben.

So stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Teilnehmer:Innen ein passendes, individuelles Training für ihre Weiterentwicklung anbieten.

1. Schritt

Was sollen die Teilnehmer nach dem Training neu/anders/besser machen können.
An welchen Stellen gibt es neues oder Verbesserungs-Potenzial in Ihrem Vertrieb.
Was sind konkrete Herausforderungen beim Verkaufen.
Wichtige Unterschiede in der Praxis: Sollen die Neukundenakquise gesteigert werden? Soll Cross-, Up-selling Potenzial besser genutzt werden oder sind z.B. durch bessere Preisverhandlungen im key account mehr Umsatz und Gewinn möglich?

2. Schritt

Wie und in welcher Branche ist Ihr Unternehmen positioniert?
Was sind die Schwerpunkte Ihres Unternehmens/der geplanten Einheit/Teilnehmer?
Wer sind Ihre heutigen/potenziellen Kunden?

3. Schritt

Wer sind die Teilnehmer
Aus welchem Bereich sind die Teilnehmer? (Innendienst, Außendienst, Service, Verkauf auf der Fläche etc.)
Welche Aufgaben haben die Teilnehmer? (Neukundeakquise, Kundenrückgewinnung etc.)
Welche Vorkenntnisse/Erfahrung haben die Teilnehmer.
Aus welchem Bereich sind die Ansprechpartner der jeweiligen Kunden.

Die Auswahl des/der richtigen Verkaufstrainers/ -trainers

Definieren Sie

…aus den zuvor genannten Punkten Ihre Anforderung an einen Trainer.

Steht z.B. der technische Vertrieb im Fokus der geplanten Maßnahme, sollte Trainer:In ein gewisses Maß an technischem Verständnis mitbringen und das Umfeld kennen.

Sind die Teilnehmer Vertriebsleiter sollte Trainer:In Erfahrungen in Vertriebstrainings und Führungskräftetrainings haben.

Close Up Of Multi Ethnic Hands Being Raised In A Business Seminar In Office Building

Ganz wichtig dabei

Spricht der Trainer die gleiche „Sprache“ wie die Teilnehmer?
Finden sie im Angebot Ihre individuellen Anforderungen wieder?
Wird das unternehmensspezifische Profil in den Trainingsinhalten abgebildet?
Ermöglichen die Trainingsinhalte und Trainingsmethoden einen schnellen Praxistransfer der Trainingsinhalte?
Gibt es ganz konkrete Vorschläge zur Vorbereitung und zur Sicherung der Nachhaltigkeit der Trainingsmaßnahmen? Ohne Sicherung der Nachhaltigkeit gehen schon nach 1 Monat fast 90% des vermittelten Wissen verloren (Vergessenskurve nach Ebbinghaus).
Ist der Anbieter zertifiziert?
Kann Ihnen der Anbieter Referenzen vergleichbarer Projekte nennen?

Finden sie im Angebot eines Trainers überwiegend Standardinhalte wieder? Finger weg! Dieses Verkaufstraining wird weder im Ergebnis nachhaltige Veränderungen herbei führen, noch sein Geld wert sein! Im Gegenteil: Die nachfolgende Erfolglosigkeit schafft Frust und Demotivation.

Finderlohn Personalentwicklung ist ein zertifizierter Anbieter mit dem Prüfsiegel für Nachhaltigkeit und Ökonomie. Nehmen Sie gern bzgl. eines Verkaufstrainings Kontakt mit uns auf.

Das richtige Format für Ihr Verkaufstraining

The Business Professionals Planning The Company Strategy

Inhouse Verkaufstraining

Vorteile: Die Trainingsinhalte, Methoden und Werkzeuge werden zu 100% auf die Anforderungen Ihres Unternehmens abgestimmt. Dies ermöglicht einen schnellen und nachhaltigen Praxiseinsatz der Trainingsinhalte und ist schon ab 3-4 Teilnehmer die wirtschaftlichere Alternative. Außerdem können Termine hierfür flexibel vereinbart werden.

Verkaufsseminare

Vorteile:
Ein geeignetes Format für einzelne Teilnehmer aus Ihrem Unternehmen an einem Verkaufsseminar.
Nachteile:
Feststehende Termine
Standardisierte Trainingsinhalte (kleinster gemeinsamer Nenner für alle Teilnehmer)
Durch fehlenden persönlichen Praxisbezug scheitert häufig die anschließende Umsetzung in der eigenen Arbeitsumgebung.

Anmerkung: Die Vor- und Nachteile gelten sowohl für Verkaufsseminare in Präsenz, als auch für ein Online Verkaufsseminare.

Webinar/ Live Online Verkaufstraining

Beim Sammelbegriff Webinar unterscheiden wir zwischen offenen Webinaren und individuellen Live Online Trainings.
Die Vor- und Nachteile von offenen Webinaren entsprechen denen von offenen Verkaufsseminaren.
Die Vorteile von individuellen Live Online Trainings entsprechen denen von individuellen Inhouse Trainings.

Bei allen Online Formaten gilt, dass die Reisekosten entfallen, da die Teilnehmer in der Regel nicht den ganzen Tag vom Arbeitsplatz entfernt sind (Trainingsdauer meist 1,5 bis 4 Stunden). An einem Online Verkaufstraining kann auch vom Home Office aus teilgenommen werden.
Die Trainer:Innen haben nur begrenzte Möglichkeiten Reaktionen und Emotionen der Teilnehmer:Innen wahrzunehmen und diese aufzuklären. Individuelle Online Formate haben einen höheren Vorbereitungsaufwand.

Blended Learning Verkaufstraining

Blended Learning Formate sind eine Mischung aus individuellen Präsenz- und Live Online Trainingseinheiten mit deren Vor- und Nachteilen.

Sie eignen sich zur nachhaltigen Sicherung des Praxistransfers und Auflösung von unaufgelössten Praxisanwendungen (Trainingscamps). Durch die Mischung aus Präsenz und kleineren Online-Einheiten sehr gut in den Arbeitsablauf integrierbar.

Verkaufstraining

Mit diesen Programmen und Trainings unterstützen wir Sie im Bereich Verkauf/ Vertrieb

Entwicklungsprogramm Vertrieb Außendienst

Schwierige Kundengespräche erfolgreich meistern

Verhandeln mit Sicherheit