VERKAUFSTRAINING
Wie Sie das beste und nachhaltigste Verkaufstraining finden.
So werden Ihrer Verkäufer besser, als die Ihrer Wettbewerber
Sie suchen ein wirkungsvolles Verkaufstraining, für Ihren Vertrieb?
Erfahren Sie hier, wie Sie genau das passende Verkaufstraining für Ihre Verkäufer finden und was die Kriterien für erfolgreiche, nachhaltige Verkaufstrainings sind.
Weiterhin erhalten Sie detaillierte Informationen zur konkreten Auftrags-Formulierung Ihrer spezifischen Anforderungen und Rahmenbedingungen an das Verkaufstraining – der entscheidende erste Schritt für ein erfolgreiches, nachhaltig wirksames Verkaufstraining.
Was ist ein Verkaufstraining?
Verkaufstraining Definition
Verkaufstrainings dienen dazu, Teilnehmenden aktuelle Verkaufsmethoden und Verkaufswerkzeuge zu vermitteln.
Zielsetzung von Verkaufstrainings ist ein schneller und nachhaltiger Wissenstransfer in die Praxis zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit der Verkäufer und des Unternehmens.
Was macht ein Verkaufstraining erfolgreich?
Passgenauigkeit
Im Ergebnis muss ein Verkaufstraining nachhaltig wirksam sein, für die Verkäufer:Innen und für das Unternehmen. Wirksam und messbar kann ein Verkaufstraining nur dann sein, wenn es passgenau ist und das bedeutet, dass:
- die spezifischen Anforderungen an das Trainingsziel,
- die Wettbewerbssituation,
- die individuellen Unternehmensprozesse im Vertrieb,
- der aktuelle Kenntnistand der Teilnehmer:Innen
in Inhalt, Aufbau und Vermittlung des Verkaufstrainings abgebildet werden. Gleichzeitig sollten die positive Individualität der einzelnen Teilnehmer berücksichtigt und gefördert werden.
Ein Verkaufsseminar, das alle teilnehmenden Verkäufer:Innen, egal welcher Branche, erfolgreich macht gibt es nicht!
Ein Verkaufstrainer/Guru der anderes verspricht überschätzt sich maßlos oder setzt bewusst auf die (falsche) Marketingaussage.
Standard offene Verkaufs-Seminare sind auf alle unterschiedlichsten Teilnehmer ausgerichtet, also mit einem kleinsten gemeinsamen Nenner. Wenig bis kein Praxisbezug für die individuellen Teilnehmer – damit wird das vermittelte Wissen, innerhalbe kurzer Zeit, nicht mehr abrufbar, geschweige denn umsetzbar.
Personalentwicklung, die wirkt!
Zertifizierte Trainings, Coachings und Entwicklungsprogramme
mit dauerhaften, nachweisbaren Erfolgen
- Hoher und nachhaltiger Praxistransfer
- Garantiert individuelle Trainings, Coachings und Entwicklungsprogramme
- Investitionssichere Maßnahmen
Individuelle Verkaufstrainings für Unternehmen mit den Schwerpunkten
Technischer Handel
Lösungsvertrieb
Medienwirtschaft
Service
Handel
Finanzen
Dienstleistungen
Projekte
EDV & IT
Produktion
Chemie & Pharma
An wen richtet sich das Verkaufstraining?
Potenziale steigern
Verkaufstrainings richten sich an alle Mitarbeiter:Innen denen besondere Bedeutung beim Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen zukommt. Mit unserem individuellen Verkaufstraining steigern Sie u.a. die Potenziale von:
- Innendienst
- Außendienst
- Kundenberatung
- Telesales
- Messeteams
- Key Account Management
- Projektvertrieb und
- Vertriebsleitungen
Für welche Berufsgruppen eignet sich ein spezifisches Verkaufstraining?
Was ist der praktische Nutzen von wirksamen Verkaufstrainings?
Für die Verkäufer:Innen
- notwendige Selbstsicherheit
- Berücksichtigung der individuellen Persönlichkeit und Stärken
- persönliche Weiterentwicklung
- Ausbau der Verkaufs-Skills
- Steigerung der Leistungsfähigkeit
- Sinnhaftigkeit und Zufriedenheit in der Arbeit
- erfolgreiche Kunden-Nutzen Argumentation
- Resilienz in stressigen Kundensituationen
Für das Unternehmen
- Entscheidende Wettbewerbsvorteile
- Der Kunden-Nutzen Ihrer Produkte/Dienstleistungen rückt in den Fokus
- Sicherung des zukünftigen Erfolgs
- Bindung qualifizierter Mitarbeiter
- Vermeidung von hohen Fluktuationskosten
- Identifizierung der Mitarbeiter mit dem Unternehmen
- Ausschöpfen von Zusatzpotenzialen
- Kundenbindung durch qualifiziertes Verkaufspersonal
- Reduktion von Kundenreklamationen
Wieviel Zeit nimmt ein wirksames Verkaufstraining mit punktuellen Zielen in Anspruch?
Aus den jahrelangen praktischen Erfahrungen unserer Verkaufstrainer:Innen hat sich in der Grafik dargestellter Zeitaufwand für ein Verkaufstraining als besonders nachhaltig und erfolgreich erwiesen.
Welche Faktoren beeinflussen die Nachhaltigkeit von Trainings?
Außerdem hat sich in der Praxis gezeigt, welche Faktoren die Nachhaltigkeit unserer Verkaufstrainings im Besonderen beeinflussen (siehe Grafik).
Die Inhalte für ein Verkaufstraining – orientiert an den 5 Phasen im Verkaufsprozess
“Wer sich auf ein Verkaufsgespräch nicht vorbereitet wird vom Kunden verarbeitet!”
Nahezu jeder erfolgreiche Verkaufsprozess durchläuft die nachfolgenden Phasen im Verkaufsprozess.
Dabei gilt: Je besser die Vorbereitung des Verkäufers desto schneller und erfolgreicher können die nachfolgenden Phasen durchlaufen werden. Je besser die Nachbereitung, desto mehr Informationen und praktische Tipps erhalten Sie für Ihren zukünftigen Verkaufserfolg.
1. Vorbereitung
Trainingsinhalte:
- Erstellung individueller Telefon-/Gesprächsleitfaden
- Welche Informationen über meinen Kunden/Interessenten brauche ich/sind wichtig?
- Potenzielle Kontakte richtig auswählen
- Was sind meine konkreten Ziele/Alternativen?
- Ausarbeitung der Wettbewerbsvorteile
2. Kontaktaufnahme
Trainingsinhalte:
- die passende Eröffnung/Begrüßung
- der passende Auftritt bei einem Vis-a-Vis (Kleidung, Verhalten etc.)
- Wie wecke ich Interesse?
- Wie baue ich eine Beziehung zu meinem Gegenüber auf?
- Wie stelle ich sicher, dass ich den richtigen AP/Entscheider habe?
3. Bedarfsanalyse
Trainingsinhalte:
- Die Macht der „W-Fragen“
- Wie leite und lenke ich das Gespräch
- empathisches/aktives Zuhören
- Wie verifiziere ich meinen wahrgenommenen Bedarf?
- Wie schließe ich die Bedarfsermittlung ab und leite die nächste Phase ein?
4. Angebotspräsentation
Trainingsinhalte:
- begeistern, mit der passenden Kundenpräsentation
- der souveräne Auftritt
- Welche Informationen auf welchem Medium braucht mein Kunde?
- (Problem-)Lösungs-orientierte Präsentation: Kundennutzen und Wettbewerbsvorteile entscheiden
- der Nutzen für den Kunden im Mittelpunkt vs. technischer Details
- Wie stelle ich sicher, dass mein Kunde den Mehrwert wahrnimmt, der für ihn wichtig ist?
- Nachhaltigkeit im Verkaufsprozess (richtig Terminieren und Nachfassen)
5. Einwandbehandlung
Trainingsinhalte:
- Wie erkenne ich einen Vorwand?
- Was sind klassische Vor-/Einwände und wie bereite ich mich darauf vor?
- Welche Methoden und Werkzeuge zur Einwandbehandlung sind wann erfolgreich?
- Wie wandle ich einen Einwand positiv um?
6. Abschluss
Trainingsinhalte:
- Wie leite ich den Abschluss ein?
- Keine Angst vor der entscheidenden Frage?
- Up selling und Cross selling Potenziale
- Welche Schritte vereinbare ich mit dem Kunden bei einem positiven Anschluss?
- Wie bleibe ich bei einer Absage in positiver Erinnerung und halte den Kontakt?
7. Nachbearbeitung
Trainingsinhalte:
- Welche Informationen sind für wen im Unternehmen wichtig?
- Welche zukünftigen Potenziale ergeben sich aus dem Auftrag?
- Mein Verkaufsprozess – Die Reflexion
- Meine nächsten Termine mit dem Kunden
- Erfolgreiches Reklamationsmanagement
Die entscheidenden Schritte in der Vorbereitung Ihres Verkaufstrainings
Wichtig vor der Auswahl
Fixieren Sie schriftlich die Anforderungen, den Status Quo, die Sie an ein Training und damit an eine(n) Verkaufstrainer(in) haben.
So stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Teilnehmer:Innen ein passendes, individuelles Training für ihre Weiterentwicklung anbieten.
1. Schritt
- Was sollen die Teilnehmer nach dem Training neu/anders/besser machen können.
- An welchen Stellen gibt es neues oder Verbesserungs-Potenzial in Ihrem Vertrieb.
- Was sind konkrete Herausforderungen beim Verkaufen.
- Wichtige Unterschiede in der Praxis: Sollen die Neukundenakquise gesteigert werden? Soll Cross-, Up-selling Potenzial besser genutzt werden oder sind z.B. durch bessere Preisverhandlungen im key account mehr Umsatz und Gewinn möglich?
2. Schritt
- Wie und in welcher Branche ist Ihr Unternehmen positioniert?
- Was sind die Schwerpunkte Ihres Unternehmens/der geplanten Einheit/Teilnehmer?
- Wer sind Ihre heutigen/potenziellen Kunden?
3. Schritt
- Wer sind die Teilnehmer
- Aus welchem Bereich sind die Teilnehmer? (Innendienst, Außendienst, Service, Verkauf auf der Fläche etc.)
- Welche Aufgaben haben die Teilnehmer? (Neukundeakquise, Kundenrückgewinnung etc.)
- Welche Vorkenntnisse/Erfahrung haben die Teilnehmer.
- Aus welchem Bereich sind die Ansprechpartner der jeweiligen Kunden.
Personalentwicklung, die wirkt!
Zertifizierte Trainings, Coachings und Entwicklungsprogramme
mit dauerhaften, nachweisbaren Erfolgen
- Hoher und nachhaltiger Praxistransfer
- Garantiert individuelle Trainings, Coachings und Entwicklungsprogramme
- Investitionssichere Maßnahmen
Die Auswahl des/der richtigen Verkaufstrainers/-trainers
Definieren Sie…
…aus den zuvor genannten Punkten Ihre Anforderung an einen Trainer.
Steht z.B. der technische Vertrieb im Fokus der geplanten Maßnahme, sollte Trainer:In ein gewisses Maß an technischem Verständnis mitbringen und das Umfeld kennen.
Sind die Teilnehmer Vertriebsleiter sollte Trainer:In Erfahrungen in Vertriebstrainings und Führungskräftetrainings haben.
Ganz wichtig dabei
- Spricht der Trainer die gleiche „Sprache“ wie die Teilnehmer?
- Finden sie im Angebot Ihre individuellen Anforderungen wieder?
- Wird das unternehmensspezifische Profil in den Trainingsinhalten abgebildet?
- Ermöglichen die Trainingsinhalte und Trainingsmethoden einen schnellen Praxistransfer der Trainingsinhalte?
- Gibt es ganz konkrete Vorschläge zur Vorbereitung und zur Sicherung der Nachhaltigkeit der Trainingsmaßnahmen? Ohne Sicherung der Nachhaltigkeit gehen schon nach 1 Monat fast 90% des vermittelten Wissen verloren (Vergessenskurve nach Ebbinghaus).
- Ist der Anbieter zertifiziert?
- Kann Ihnen der Anbieter Referenzen vergleichbarer Projekte nennen?
Finderlohn Personalentwicklung ist ein zertifizierter Anbieter mit dem Prüfsiegel für Nachhaltigkeit und Ökonomie. Nehmen Sie gern bzgl. eines Verkaufstrainings Kontakt mit uns auf.
Nutzen Sie unsere erstklassigen Verkaufstrainings
Informieren Sie sich hier über die Vorteile unserer Trainingsprogramme für den Vertrieb und den Verkauf.
Unsere Verkaufstrainings – Beispielhafte Trainingsschwerpunkte für Ihre individuellen Verkaufstrainings
Wir haben das passende Verkaufstraining in Deutschland für die nachfolgenden Themen:
Unsere Entwicklungsprogramme für den Vertrieb
- Entwicklungsprogramm Neueinsteiger
- Entwicklungsprogramm vom Junior zum Senior Verkäufer
- Onboarding im Vertrieb
- Entwicklungsprogramm für den Innendienst
- Entwicklungsprogramm für den Außendienst
- Brachenspezifische Entwicklungsprogramme
- Entwicklungsprogramm für Gebiets-/Regionallverkaufsleiter
- …
Unsere Verkaufstrainings
- Abschlussicher Verkaufen
- Angebotsverfolgung
- Azubitraining für den Vertrieb
- Cross-Selling / Up-Selling
- Der richtige Gesprächseinstieg
- Die erfolgreiche Kundenpräsentation
- Die Online Angebotspräsentation
- Die Sprache meiner Kunden
- Die Tricks der Einkäufer
- Einwandbehandlung
- Entwicklung von Bestandskunden
- Feedback für meine Verkäufer
- Fragetechniken im Vertrieb
- Gesprächsführung haben und behalten
- Grundlagenseminar Verkauf
- Key account management
- Konfliktlösungen im Kundenprojekt
- Kundenbindung
- Kundenrückgewinnung
- Mein Telefonleitfaden
- Messetraining
- Mit Profiling teure Fehlbesetzungen vermeiden
- Neukundengewinnung
- Preisverhandlungen
- Projektvertrieb
- Reklamationsmanagement
- Schwieirige Kundensituation erfolgreich meistern
- Serviceorientierte Kommunikation
- Strategische Jahresgespräche mit Kunden
- Teamsitzungen für Vertriebsleiter
- Telefonakquise
- Telefontraining
- Telesales
- Verkaufen auf der Fläche
- Verkaufsleiter
- Verkaufsleitertraining
- Verkaufspotenziale im Service nutzen
- Verkaufsrhetorik
- Verkaufstraining für erfahrene Verkäufer
- Verkaufstraining für Führungskräfte
- Verkaufstraining für Handwerker
- Verkaufstraining für Ingenieure und Techniker
- Vertriebsaußendienst
- Vertriebsinnendienst
- Vertriebsmanagement
- Vertriebsstrategien
- Vetriebsmitarbeiter erfolgreich führen
- Visualisierung mit Flipchart
- Vom Kundenbedarf zum Kundennutzen
- Vom Verkäufer zur Führungskraft
- Vorbereitung für mein Verkaufsgespräch
- Zeit- und Selbstmangement im Vertrieb
- …
Coaching/Training on the job
Coaching für Verkaufsleiter
Vertriebscoaching für:
- Telesales
- Innendienst
- Außendienst
- Vertriebsleiter
Trainingscamps
Trainings on the job:
- Erlernte Methoden und Werkzeuge richtig und sicher einsetzen
- Steigerung der Vertriebsqualität durch unmittelbare Reflexion
- Effiziente und motivierende Vertriebsmeetings
- Verkaufspotenziale fördern
Personalentwicklung, die wirkt!
Zertifizierte Trainings, Coachings und Entwicklungsprogramme
mit dauerhaften, nachweisbaren Erfolgen
- Hoher und nachhaltiger Praxistransfer
- Garantiert individuelle Trainings, Coachings und Entwicklungsprogramme
- Investitionssichere Maßnahmen
Das richtige Format für Ihr Verkaufstraining
Inhouse Verkaufstraining
Seminar/Online Seminar
Webinar/Live Online Training
Blended Learning Training
Inhouse Verkaufstraining
Vorteile: Die Trainingsinhalte, Methoden und Werkzeuge werden zu 100% auf die Anforderungen Ihres Unternehmens abgestimmt. Dies ermöglicht einen schnellen und nachhaltigen Praxiseinsatz der Trainingsinhalte und ist schon ab 3-4 Teilnehmer die wirtschaftlichere Alternative. Außerdem können Termine hierfür flexibel vereinbart werden.
Verkaufsseminar
Vorteile:
Ein geeignetes Format für einzelne Teilnehmer aus Ihrem Unternehmen an einem Verkaufsseminar.
Nachteile:
Feststehende Termine
Standardisierte Trainingsinhalte (kleinster gemeinsamer Nenner für alle Teilnehmer)
Durch fehlenden persönlichen Praxisbezug scheitert häufig die anschließende Umsetzung in der eigenen Arbeitsumgebung.
Anmerkung: Die Vor- und Nachteile gelten sowohl für Verkaufsseminare in Präsenz, als auch für ein Online Verkaufsseminare.
Webinar/ Live Online Verkaufstraining
Beim Sammelbegriff Webinar unterscheiden wir zwischen offenen Webinaren und individuellen Live Online Trainings.
Die Vor- und Nachteile von offenen Webinaren entsprechen denen von offenen Verkaufsseminaren.
Die Vorteile von individuellen Live Online Trainings entsprechen denen von individuellen Inhouse Trainings.
Bei allen Online Formaten gilt, dass die Reisekosten entfallen, da die Teilnehmer in der Regel nicht den ganzen Tag vom Arbeitsplatz entfernt sind (Trainingsdauer meist 1,5 bis 4 Stunden). An einem Online Verkaufstraining kann auch vom Home Office aus teilgenommen werden.
Die Trainer:Innen haben nur begrenzte Möglichkeiten Reaktionen und Emotionen der Teilnehmer:Innen wahrzunehmen und diese aufzuklären. Individuelle Online Formate haben einen höheren Vorbereitungsaufwand.
Blended Learning Verkaufstraining
Blended Learning Formate sind eine Mischung aus individuellen Präsenz- und Live Online Trainingseinheiten mit deren Vor- und Nachteilen.
Sie eignen sich zur nachhaltigen Sicherung des Praxistransfers und Auflösung von unaufgelössten Praxisanwendungen (Trainingscamps). Durch die Mischung aus Präsenz und kleineren Online-Einheiten sehr gut in den Arbeitsablauf integrierbar.
Nutzen Sie unsere erstklassigen Verkaufstrainings
Informieren Sie sich hier über die Vorteile unserer Trainingsprogramme für den Vertrieb und den Verkauf.
