Verkaufsgespräch-Leitfaden: 5 Punkte, warum er für einen erfolgreichen Gesprächseinstieg so wichtig ist und warum er zum Verkäufer passen muss!

 „Wir sind doch kein Call-Center“ ist die häufige Antwort, wenn in Verkaufstrainings das Wort Leitfaden verwendet wird. Begleitet durch kollektives Hände über dem Kopf zusammen schlagen. Und dennoch in jedes gute Verkaufstraining gehört, zur Vorbereitung von Akquise-Gesprächen, die Erstellung eines persönlichen, individuellen Verkaufsgespräch-Leitfadens. Branchenunabhängig und unabhängig von der Vertriebsposition!
Bei der Ist-Aufnahme in mehr als 1.000 Vertriebscoachings haben wir festgestellt, dass 90% der Akquise-Telefonate schon am verpatzten Einstieg scheitern.

Die 5 größten Einstiegsfehler in einem Gespräch zur Neukundengewinnung:

  1. Die Einleitung ist zu lang.
  2. Das Ziel des Anrufs war nicht klar definiert.
  3. Der Einstieg beginnt mit „Störe ich Sie gerade“.
  4. Das Telefonat beginnt holprig oder stotternd, da der Verkäufer im Vorfeld nicht konkret über Sinn und Zweck des Gesprächs nachgedacht hat.
  5. Der Einstieg geht nahtlos in das Verkaufsgespräch, die Bedarfsanalyse über

Wen stört der schlechte Einstieg am meisten? Den Verkäufer selbst, und meistens nicht den Kunden!

Der misslungene Einstieg schwebt wie ein Damokles Schwert über dem Gespräch und das Gespräch könnte jetzt schon abgebrochen werden, denn es wird nicht mehr erfolgreich werden. Der Geist ist bis zum Ende des Gesprächs mit dem verpatzten Einstieg beschäftigt, wodurch eine Steuerung des Gesprächs unmöglich ist.

Verkaufsgespräch-Leitfaden: Die 5 Punkte, warum er als Basis für erfolgreiches Verkaufen so wichtig ist:

  1. Für das sichere, selbstbewusste Gefühl beim Verkäufer.
  2. Für Effizienz & Effektivität der Verkaufsgespräche.
  3. Für einen guten ersten Eindruck beim Kunden.
  4. Um die Gesprächsführung von Anfang an zu haben und zu halten.
  5. Für den persönlichen Verkaufserfolg.

 Der Leitfaden zum Verkaufsgespräch muss individuell und persönlich für den Verkäufer sein, damit er wie ein zweiter Anzug passt. Nur wenn im Verkaufsleitfaden die Persönlichkeit, die Ausdrucksweise, die Tonalität und die Individualität des Verkäufers berücksichtig wird, bekommt das Gespräch eine natürliche und selbstsichere Ausstrahlung. Mit einem Standard-Leitfaden, wie er in vielen Vertriebsschulungen vermittelt wird, stecke ich den Verkäufer in ein Zwangskorsett. Der Gegenüber spürt und erkennt die fehlende Authentizität des Verkäufers.

 Fazit Verkaufsgespräch-Leitfaden:
Es braucht ein gekonntes Einstiegsszenario, damit mit einer ersten knackigen, zielgerichteten Frage aus einem gelungenen Start ein Abschluss, ein Termin und eine gute Beziehung wird!
Ein konzentrierter, zielgerichteter und passgenauer Einstieg schützt den Verkäufer!
Er gewinnt dadurch genügend Zeit im Telefonat anzukommen, auf die Sprache, Tonalität und Geschwindigkeit des Gegenübers zu achten, sodass er von Beginn an die Führung im Gespräch übernimmt!
Mit einem guten Einstieg fällt auch die anschließende Bedarfsanalyse mit den Fragen zur Bedarfsermittlung leichter. Wenn dann noch der Kunden- Nutzen der Produkte/Leistungen und der USP für das eigene Unternehmen sauber argumentiert werden, ist die Basis für erfolgreiches Verkaufen gelegt. 

Wichtig für die Umsetzung im Arbeitsalltag: Eine erfolgreiche Veränderung von eingefahrenen Routinen erfordert Zeit, Übung und an Ihnen muss kontinuierlich gearbeitet werden, ggf. auch durch externe Unterstützung. Bei Finderlohn beachten wir diese Schritte (Finderlohn Erfolgsbrücke), weshalb unsere Personalentwicklungsmaßnahmen tatsächlich langfristig wirken. Wenn Sie herausfinden möchten, wie auch Ihre Verkäufer erfolgreicher in der Neukundengewinnung werden, wie Sie Ihre Verkaufstrainings auf Praxisnähe und Nachhaltigkeit auslegen können, dann schreiben Sie uns einfach eine E-Mail an: oder nutzen Sie unser Kontaktformular.