Der Verkaufsgespräch Leitfaden für mehr Erfolg: Einfach erklärt in 40 Worten

von Jürgen Renz,
Personalentwicklungs-Experte

Erfahren Sie in diesem Artikel, warum der persönliche Verkaufsgespräch Leitfaden für einen erfolgreichen Gesprächseinstieg so wichtig ist und warum er zum Verkäufer passen muss!
Mit dem Leitfaden vermeiden Sie die 5 häufigsten Fehler, die bei einem Einstieg in ein Verkaufsgespräch ohne persönlichen Leitfaden gemacht werden.
In einem weiterführenden Artikel (Link s.u.) erhalten Sie eine Schritt-für-Schritt Anleitung für Ihren persönlichen, individuellen Leitfaden mit einem vorbereiteten und ausfüllbaren PDF.

So sieht es in der Praxis aus:

Bei der Ist-Aufnahme in mehr als 1.000 Vertriebscoachings haben wir festgestellt, dass 90% der Akquise-Telefonate schon am verpatzten Einstieg scheitern.
Die Entscheidung des Kunden, Interessenten schon in den ersten Sekunden gegen das Angebot des Verkäufers gefallen ist.
Viele, gerade erfahrene Verkäufer sind der Meinung, dass ihr “Bauchgefühl” und ihre Erfahrung sie zu guten Verkäufern macht.
„Wir sind doch kein Call-Center“ ist die häufige Antwort, wenn in Verkaufstrainings das Wort Gesprächsleitfaden verwendet wird. Begleitet durch kollektives Hände über dem Kopf zusammen schlagen.
Und dennoch: in jedes gute Verkaufstraining gehört, zur Vorbereitung von Akquise-Gesprächen, die Erstellung eines persönlichen, individuellen Verkaufsgespräch-Leitfadens. Branchenunabhängig und unabhängig von der Vertriebsposition!

Hüten Sie sich aber davor vorbereitete, standardisierte Leifäden zu verwenden, wie sie Verkäufer häufig in Seminaren oder Präsentationen von Verkaufs-Gurus lernen.
Erarbeiten Sie Ihren persönlichen, ganz individuellen Leitfaden und sie verbessern schon in kurzer Zeit Ihre Abschlussquote, Ihre Zielerreichung.


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Jürgen Renz, Personalentwicklungs-Experte

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Die 5 größten Einstiegsfehler in einem Gespräch zur Neukundengewinnung:

Immer und immer wieder stellen wir bei unseren Vor-Ort Vertriebscoachings oder unseren Trainingscamps für Vertrieb und Verkauf fest, dass Verkäufer ohne einen vorhandenen eigenen Leitfaden diese elementaren Fehler begehen:

  1. Die Einleitung ist zu lang.
  2. Das Ziel des Anrufs war nicht klar definiert.
  3. Der Einstieg beginnt mit „Störe ich Sie gerade“.
  4. Das Telefonat beginnt holprig oder stotternd, da der Verkäufer im Vorfeld nicht konkret über Sinn und Zweck des Gesprächs nachgedacht hat.
  5. Der Einstieg geht nahtlos in das Verkaufsgespräch, die Bedarfsanalyse über

    Wen stört der schlechte Einstieg am meisten? Den Verkäufer selbst, und meistens nicht den Kunden!

    Der misslungene Einstieg schwebt wie ein Damokles Schwert über dem Gespräch und das Gespräch könnte jetzt schon abgebrochen werden. Das Gespräch wird nicht mehr erfolgreich werden! Der Geist ist bis zum Ende des Gesprächs mit dem verpatzten Einstieg beschäftigt; Eine gezielte Steuerung, durch die Phasen des Verkaufsgesprächs, ist unmöglich.
    Dennoch meinen viel Verkäufer, dass Ihr “Verkaufstalent” und ihr Improvisationstalent ausreicht. Ausreden, wenn es mal wieder nicht klappt, finden diese Verkäufer ganz sicher!
    Vergessen Sie nie: Es gibt niemals eine 2. Chance für ein 1. Gespräch!



Der Verkaufsgespräch Leitfaden: Einfach erklärt in 40 Worten:

  1. Für das sichere, selbstbewusste Gefühl beim Verkäufer.
  2. Für Effizienz & Effektivität der Verkaufsgespräche.
  3. Für einen guten ersten Eindruck beim Kunden.
  4. Um die Gesprächsführung von Anfang an zu haben und zu halten.
  5. Für den persönlichen Verkaufserfolg.

Die goldene Regel für Ihren Verkaufsgespräch Leitfaden:

Der Leitfaden zum Verkaufsgespräch muss individuell und persönlich für den Verkäufer sein, damit er wie ein zweiter Anzug passt. Nur wenn im Verkaufsleitfaden die Persönlichkeit, die Ausdrucksweise, die Tonalität und die Individualität des Verkäufers berücksichtig wird, bekommt das Gespräch eine natürliche und selbstsichere Ausstrahlung.
Mit einem Standard-Leitfaden, wie er in vielen Vertriebs-Seminaren vermittelt wird, stecke ich den Verkäufer in ein Zwangskorsett. Der Gegenüber spürt und erkennt die fehlende Authentizität des Verkäufers. So wird ein Verkäufer seinen Kunden auf jeden Fall nicht von seiner Kompetenz überzeugen können.

Eine Schritt-für-Schritt Anleitung, wie Sie mit Ihrem persönlichen Leitfaden Ihre Verkaufsergebnisse steigern, finden Sie HIER:
(Bitte auf das PDF klicken)


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Erfolg im Verkauf hat ein entscheidendes Fundament: Ihre Vorbereitung!

Je besser Sie auf die Phasen Ihres Verkaufsprozess vorbereitet sind, desto selbstsicherer und erfolgreicher werden Sie.
Wenn Sie sich unsere Checkliste zu Ihrer persönlichen Checkliste machen und sich die Methoden und Werkzeuge für die einzelnen Phasen aneignen (z.B. durch individuelle Verkaufstrainings) werden Sie ganz sicher (noch) erfolgreicher im Verkauf.

Denken Sie aber daran: Veränderungen brauchen immer auch Zeit und Übung!
Verwenden Sie Ihre persönliche Checkliste regelmäßig und passen diese, mit neu gewonnenen Erkenntnissen, an.Wichtig für die Umsetzung im Arbeitsalltag: Eine erfolgreiche Veränderung von eingefahrenen Routinen erfordert Zeit, Übung und an Ihnen muss kontinuierlich gearbeitet werden, ggf. auch durch externe Unterstützung. Bei Finderlohn beachten wir diese Schritte (Finderlohn Erfolgsbrücke), weshalb unsere Personalentwicklungsmaßnahmen tatsächlich langfristig wirken.


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Fazit Verkaufsgespräch Leitfaden:

Es braucht ein gekonntes Einstiegsszenario, damit mit einer ersten knackigen, zielgerichteten Frage aus einem gelungenen Start ein Abschluss, ein Termin und eine gute Beziehung wird!
Ein konzentrierter, zielgerichteter und passgenauer Einstieg schützt den Verkäufer!
Er gewinnt dadurch genügend Zeit im Telefonat anzukommen, auf die Sprache, Tonalität und Geschwindigkeit des Gegenübers zu achten, sodass er von Beginn an die Führung im Gespräch übernimmt!
Mit einem guten Einstieg fällt auch die anschließende Bedarfsanalyse mit den Fragen zur Bedarfsermittlung leichter. Wenn dann noch der Kunden- Nutzen der Produkte/Leistungen und der USP für das eigene Unternehmen sauber argumentiert werden, ist die Basis für erfolgreiches Verkaufen gelegt.

Starten Sie noch heute Ihren Weg für mehr Erfolg im Verkauf!
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