Verkaufstrainings: Nur ein nachhaltiger Erfolg

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Mit der xyz-Methode wird Ihr Vertrieb erfolgreicher.

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Solche oder ähnliche Aussagen begegnen Ihnen ganz sicher, wenn Sie nach einem passenden Trainingsanbieter für Ihren Vertrieb sind.

 

Zugegeben, klingt natürlich verlockend und Ihr Ziel ist es ja mit einer Maßnahme für Ihre VertriebsmitarbeiterInnen Wettbewerbsvorteile ggü. Wettbewerbern für Ihr Unternehmen zu erreichen. Da wahrscheinlich aus jedem großen Unternehmen irgendein Mitarbeiter schon einmal ein Seminar bei einem Verkaufs-Guru besucht hat, wird dann auch noch eine Referenzliste, die sich wie ein Who is Who der deutschen Wirtschaft liest präsentiert.

Perfekte Kombination – erfolgsversprechend und „bestätigt“, was soll da schon schiefgehen?

Berechtigte Frage: Wie kann der Trainer(-Guru) das garantieren, ohne unsere spezifischen Anforderungen und unsere MitarbeiterInnen im Vertrieb zu kennen?

 

Verkaufstrainings: Wie kann Ihr Vertrieb erfolgreicher werden?

Sehen wir uns doch mal erfolgreiche Spitzenmannschaften aus dem Handball an. Niemand käme auf die Idee, dass die Spieler mit einem einzigen Seminar“ So wirst Du der beste im Handball“ Ihre Mannschaft erfolgreich gemacht haben, oder? Und warum soll es ausgerechnet in (Ihrem) Vertrieb so funktionieren?

Verkaufstrainings: Aus Sicht der Personalentwicklung/Verkaufsleitung

Aus der Sicht der Personalentwicklung/Verkaufsleitung ist es klar, dass Ihre VertriebsmitarbeiterInnen Methoden und Werkzeuge für einen erfolgreichen Verkaufsprozess kennen und anwenden können müssen.

Auch wenn dies schon in Seminaren vermittelt wurde, ist es selbst für erfahrene Verkaufsprofis wichtig, ihr Wissen durch aktuelle/neue Methoden und Werkzeuge aufzufrischen und zu überprüfen.

Hier nochmal der Vergleich zur erfolgreichen Spitzenmannschaft im Handball: Auch ein erfahrener Trainer kann mit der Mannschaft, im Vergleich zum Wettbewerb und wirtschaftlich, nur erfolgreich werden, wenn der Trainer das Umfeld und die Anforderungen des Vereins kennt.  Im Training wird dann gezielt auf die individuellen Fähigkeiten (Potenziale/Kompetenzen) eingegangen, damit diese die bestmögliche Leistung in den einzelnen Spielzügen einbringen können (vergleichbar mit Prozesse im Unternehmen).

Und nun das entscheidende:  theoretische Strategien werden in der praktischen Anwendung geübt und reflektiert – kontinuirlich! (Im Vertrieb: Methoden und Werkzeuge für Akquise, Zusatzverkäufe, Abschlusstechniken, Bedarfsermittlungen, Einwandbehandlungen etc.)

Einzelne Spielsituationen (Trainingsmodule) werden individuell und praxisnah vor- und aufbereitet (Strategiegespräche) anschließend in Theorie und Praxis vermittelt (das eigentliche Training) und dann immer wieder angewendet und reflektiert.

 

Verkaufstrainings: Erfahrungen aus dem Spitzensport

 

Erfolgreiche Spitzenmannschaften binden in ihren Trainings die individuellen Fähigkeiten Ihre SpielerInnen ein, für jedes Trainingsmodul gibt es definiertes Ziel und Wissenstransfer wird durch Übung gesichert und gefestigt.

 

Das bedeutet für ein erfolgreiches Verkaufstraining muss der Trainer/die Trainerin, die individuellen Anforderungen/Kompetenzen/Fähigkeiten der TeilnehmerInnen kennen. (Im Wettbewerb gibt die Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters oft den entscheidenden Kaufimpuls), ebenso wie die Anforderungen (Ziele) und die Besonderheiten des Unternehmens (Produkte/Dienstleistungen/Prozesse/

Wettbewerb/Kunden).

Wirklich erfolgreich werden Verkaufstrainings aber erst, wenn der praxisnahe Wissenstransfer auch nachhaltig gesichert wird. Das kann mit internen und/oder externen Begleitmaßnahmen unterstützt werden.

 

„Das Lernen allein genügt nicht, sondern man muss auch die Gewöhnung hinzunehmen und dann die Übung.“  Epiktet (55 – 135 n-Chr.)

 

Verkaufstrainings: Fazit

 

Um im Wettbewerb auch in Zukunft erfolgreich zu sein, muss Ihr Vertrieb gerüstet sein, Ihre ausgezeichneten Produkte und Dienstleistungen, erfolgreich absetzen zu können. Verkaufstrainings, als Wettbewerbsvorteile für Ihr Unternehmen, sind nur dann erfolgreich, wenn folgende 3 Elemente berücksichtigt und diese konsequent umgesetzt werden.:

 

1.Wertschöpfung: Erst die praxisnahe, individuelle Aufbereitung, Vermittlung und geübter Anwendung in Verkaufstrainings legen die Basis für nachhaltige Erfolge.

2. Werteorientierung: Nur, wenn die Werte, für die das Unternehmen steht und die Werte Ihrer Teilnehmer (Persönlichkeit) in der Maßnahme ihre entsprechende Berücksichtigung finden, ist auch gewährleistet, dass ein erfolgreicher und nachhaltiger Wissenstransfer stattfinden kann.

3. Ressourcenschutz: Ihre Erwartungen/Anforderungen/ und der Input aus den Elementen 2. Und 3. sind tragende Grundelemente, auf der ein passgenaues Verkaufstraining, gemeinsam mit Ihnen) erstellt werden kann. Der erfolgreiche Einsatz von Methoden und Werkzeugen, ebenso wie Veränderungen erfordern Zeit, Übung und an Ihnen muss kontinuierlich gearbeitet werden, ggf. auch durch externe Unterstützung.

Vertriebstrainings:  Faustregel für Trainingsmodule mit punktuellen Inhalten und Zielen: 20-30% der Zeit in die Vor- und Aufbereitung, 30-40 % für das eigentliche Training und 30-50% in den folgenden 3-6 Monaten für die Sicherung der erfolgreichen Umsetzung und Nachhaltigkeit (Trainingscamps, Begleitung on-the-job etc.)

Erst dann kann ein inhouse-Training durch den individuellen Maßanzug ein Erfolg für Ihre Personalentwicklungsmaßnahme werden. Alles andere führt (wieder) zu einem sehr kurzen Strohfeuer an Motivation und wird (wieder) an der nachhaltigen Umsetzung scheitern.

 

Bei Finderlohn beachten wir diese Schritte (Finderlohn Erfolgsbrücke), weshalb unsere Personalentwicklungsmaßnahmen tatsächlich langfristig wirken. Wenn Sie herausfinden möchten, wie auch Sie Ihre kommende Personalentwicklungsmaßnahme auf Praxisnähe und Nachhaltigkeit auslegen können, dann schreiben Sie uns einfach eine E-Mail an: oder nutzen Sie unser Kontaktformular.