Die besten Verkaufstrainings 2021 für Unternehmen – TOP 6

von Jürgen Renz

In diesem Bericht sind die 6 wichtigsten Punkte aufgeführt, die Ihr individuelles inhouse Verkaufstraining zu einem nachhaltig erfolgreichen Verkaufstraining macht. 
Am praktischen Beispiel einer Spitzenmannschaft im Handball sehen Sie die notwendigen individuellen inhaltlichen Punkte an ein Training, um einzelne Spieler (und damit die ganze Mannschaft) erfolgreich zu machen.

Definition Verkaufstraining Wikipedia oder Duden: Keine vorhanden!

Schon aufgrund der fehlenden allgemeingültigen Definition des Begriffs Verkaufstraining können Sie ableiten, wie unterschiedlich die individuellen Anforderungen und Ausprägungen an ein Verkaufstraining sind.
Damit wird auch offensichtlich, dass offene Seminare nicht zu den Besten gehören können!
Werfen wir zuerst einen Blick, warum offene Seminare Ihre spezifischen Anforderungen nicht abdecken können. Bevor Sie die TOP 6 Punkte kennenlernen, die eine erfolgreiche und nachhaltige Veränderung Ihrer Verkaufsmitarbeiter durch Trainings bewirken.

Diese Verkaufstrainings gehören nicht zu den Besten 2021!

Die individuellen und spezifischen Anforderungen an ein individuelles Verkaufstraining sind so vielschichtig, dass für einen nachhaltigen, erfolgreichen Praxistransfer 
offene Seminare nicht ansatzweise Ihren Zweck erfüllen und ihre Kosten rechtfertigen!



Die Verkaufstrainings der Verkaufs-Gurus

Nachfolgende Aussagen klingen vielversprechend, denen Sie bei der Recherche nach einem Verkaufstraining für Ihren Vertrieb ganz sicher begegnen werden:

  • In 5 Minuten zum Top-Verkäufer!
  • 10 goldene Regeln um Ihren Umsatz zu verdoppeln!
  • Mit der xyz-Methode wird Ihr Vertrieb erfolgreicher.
  • Umsatz und Gewinne steigern – ganz einfach!
  • 30 % mehr Umsatz – garantiert u.v.m.

Zugegeben, klingt natürlich verlockend und Ihr Ziel ist es ja mit einer Maßnahme für Ihre Vertriebsmitarbeiter*Innen Wettbewerbsvorteile ggü. Wettbewerbern für Ihr Unternehmen zu erreichen. Da wahrscheinlich aus jedem großen Unternehmen irgendein Mitarbeiter schon einmal ein Seminar bei einem Verkaufs-Guru besucht hat, wird dann auch noch eine Referenzliste, die sich wie ein Who is Who der deutschen Wirtschaft liest präsentiert.
Perfekte Kombination: Verkaufstrainings – erfolgsversprechend und „bestätigt“, 
was soll da schon schiefgehen?

Berechtigte Frage: Wie kann der Trainer(-Guru) das garantieren, ohne unsere unternehmensspezifischen Anforderungen und unsere Mitarbeiter*Innen im Vertrieb zu kennen?
Ist es wirklich egal aus welchen Branchen, die Teilnehmer kommen, ob Lösungsvertrieb oder Produktvertrieb?
Nehmen Sie als Beispiel folgende Teilnehmer eines solchen Seminars: Eine Heilpraktikerin, die Ihre spezifische Heilmethode verkaufen möchte; der Maschinenbautechniker der Großanalgen an die Industrie verkauft; einen Verkäufer aus dem Großhandel für Handwerker und einen Verkäufer der Beratungen für IT-Projekte verkaufen soll.
Die Gemeinsamkeiten dieser unterschiedlichen Teilnehmer bzgl. der Anforderungen an ein Verkaufstraining tendieren gegen: 0
Im besten Fall haben einige Teilnehmer nach einer solchen Veranstaltung ein kurzes Motivationshoch. Der fehlende Praxistransfer der Methoden aus dem Seminar, sorgt dafür, dass a) die Methoden nach kurzer Zeit nicht mehr eingesetzt werden und b) die vermeintliche Motivation in Demotivation umschlägt.

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So bekommen Sie Ihr bestes Verkaufstraining für Ihre Mitarbeiter

Wenn Sie sich im Vorfeld mit nachfolgenden Punkten auseinandersetzen, legen Sie die Basis, damit das Training für Ihre Teilnehmer und für Ihr Unternehmen nachhaltig und erfolgreich wird:

  • TOP 1 Definieren Sie Ihre konkreten Anforderungen:

    Was ist das konkrete Ziel. Wer sind die Kunden. Was sollen die Teilnehmer nach den Trainings besser können oder anders machen?
Es ist ein großer Unterschied in der Anforderung an einen Trainer, ob Ihre Mitarbeiter bessere Preise in Verhandlungen durchsetzen sollen, oder mehr Neukunden akquirieren sollen.
  • TOP 2 Woher sind die Teilnehmer?
    Achtung! Versuchen Sie nicht, um Kosten zu sparen, Teilnehmer aus unterschiedlichen Bereichen mit unterschiedlichsten Anforderungen in ein spezifisches Training zu packen.
Die Gesprächsführung eines Innendienst-Verkäufers für Key-Accounts ist doch ganz bestimmt eine ganz andere, als die des Verkäufers mit Schwerpunkt Neukundenakquise.
  • TOP 3 Welche Vorkenntnisse/Erfahrungen haben die geplanten Mitarbeiter?
    Überprüfen Sie gemeinsam mit Ihrem Trainer, ob es Sinn macht z. Bsp. Nachwuchs-Verkäufer und erfahren Verkäufer zu mischen. Das hängt immer von dem spezifischen Trainings-Ziel ab. Somit vermeiden Sie Langeweile von Teilnehmern, die in einem Training zu einem Störfaktor werden kann, oder auch Überforderung einzelner Teilnehmer.
  • TOP 4 Die Auswahl des richtigen Trainers
    Achten Sie bei der Auswahl des zukünftigen Trainers, ob er Erfahrungen für Ihre spezifische Anforderungen hat. Meist macht es Sinn, wenn er Branchenerfahrung hat, oder zumindest mit ähnlichen Branchen zusammengearbeitet hat. (Die Anforderungen an einen Trainer für einen technischen Handel sind ganz andere, als an die für einen Kosmetik-Verkauf oder eine komplexe Dienstleistung). 
Ein ganz wichtiger Punkt:
Spricht der Trainer die gleiche „Sprache“, wie die geplanten Teilnehmer?
Nimmt er Ihre ganz spezifischen Anforderungen gewissenhaft auf. 
Gerne kommen bei Unternehmen bereits bekannt Trainer zum Einsatz, die das gewünschte Thema „auch“ machen. Aber eben nur „auch“! und nicht in Kernkompetenz.
  • TOP 5 Bewerten Sie das Angebot

    Finden Sie im Angebot des Trainers Standardinhalte wieder, ohne dass Sie Ihre spezifischen Anforderungen gezielt wieder finden? Dann werden Sie es ganz sicher auch nicht in Ihrem Verkaufstraining wieder finden!!
    Sieht der Trainingsinhalt keine individuellen, auf die einzelnen Teilnehmer abgestimmte Maßnahmen/Werkzeuge/Methoden vor (z. Bsp. einen individuellen persönlichen Leitfaden für Neukunden-Telefonat etc.) vor? 
Dann wird diese Training im Verkaufs-Ergebnis weder nachhaltig noch sein Geld wert sein!
  • TOP 6 Stellen Sie den nachhaltigen Praxistransfer sicher

    Gibt es konkrete Vorschläge, wie der nachhaltige Praxiseinsatz der erlernten Methoden und Werkzeuge für die Teilnehmer sicher gestellt wird? Das kann mit interner Begleitung oder/und auch mit externer Begleitung sein. 
Wird die Führungskraft, der interne Coach (Teamleiter, Gruppensprecher etc.) mit in die Sicherung des Praxistransfers integriert?
    „Das Lernen allein genügt nicht, sondern man muss auch die Gewöhnung hinzunehmen und dann die Übung.“  Epiktet (55 – 135 n-Chr.)

Beispiele für Verkaufstrainings mit zertifiziertem nachhaltigen Praxistransfer, finden Sie:
–> Hier


Verkaufstrainings: Aus Sicht der Personalentwicklung/Verkaufsleitung

Aus der Sicht der Personalentwicklung/Verkaufsleitung ist es klar, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter*Innen Methoden und Werkzeuge für einen erfolgreichen Verkaufsprozess nicht nur kennen, sondern vor allem anwenden können müssen.
Auch wenn diverse Verkaufsmethoden schon in Seminaren vermittelt wurden, ist es selbst für erfahrene Verkaufsprofis wichtig, ihr Wissen durch aktuelle/neue Methoden und Werkzeuge aufzufrischen und zu überprüfen. Anforderungen der Kunden ändern sich und verkaufen heute setzt andere/zusätzliche Kenntnisse voraus, als ein Verkaufen vor 10-20 Jahren.

Ein praktisches Trainingsbeispiel einer erfolgreicher Spitzenmannschaft aus dem Sport

Im nachfolgenden Vergleich einer Vertriebsmannschaft zur erfolgreichen Spitzenmannschaft im Handball sehen Sie die notwendigen Parallelen für erfolgreiche Trainingsarbeit.



Im Sport: Auch ein erfahrener Handball-Trainer kann mit seiner Mannschaft, im Vergleich zum Wettbewerb und wirtschaftlich, nur erfolgreich werden, wenn der Trainer das Umfeld und die Anforderungen des Vereins kennt.  
Für jede Trainingseinheit gibt es ein klar definiertes Ziel.
Im Training wird dann gezielt auf die individuellen Fähigkeiten (Potenziale/Kompetenzen) eingegangen, damit diese die bestmögliche Leistung in den einzelnen Spielzügen einbringen können (vergleichbar mit Schritte im Verkaufsprozess).
Im Verkauf: Verkaufstraining können nur erfolgreich werden, wenn die unternehmensspezifischen Rahmenbedingungen eingearbeitet sind. Die Trainingsinhalte individuell sind, damit die Teilnehmer ihre Persönlichkeit einbringen können und auf Ihren Kompetenzen und Fähigkeiten aufbauen können. Im Wettbewerb gibt die Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters oft den entscheidenden Kaufimpuls
Im Sport: Das entscheidende:  theoretische vermittelte Spiel-Strategien/ Spielzüge werden anschließend in der praktischen Anwendung geübt und reflektiert – regelmäßig und kontinuierlich bis sie zu einem Automatismus werden!
Im Verkauf: Die theoretischen Strategien/Spielzüge im Verkauf sind: Methoden und Werkzeuge für Akquise, Zusatzverkäufe, Abschlusstechniken, Bedarfsermittlungen, Einwandbehandlungen etc. 
Einzelne Trainingsmodule werden individuell und praxisnah vor- und aufbereitet anschließend in Theorie und Praxis vermittelt.
Die praktische Anwendung und Reflexion im Vertrieb erfolgt durch ein Training-on-the-job, durch einen internen Coach oder auch durch eine Begleitung und unmittelbare Reflexion eines Trainers/Coaches.
Durch eine schnelle Anwendung in der täglichen Praxis wird das Wissen gesichert und gefestigt.

Faustregel für erfolgreiche Trainingsmodule für den Vertrieb mit punktuellen Inhalten und Zielen

Erfolgreiche und nachhaltige Verkaufstrainings haben etwa folgende Verteilungen der benötigten Zeit:

  • 20-30% der Zeit in die Vor- und Aufbereitung
  • 30-40 % für das eigentliche Training und
  • 30-50% die Sicherung der erfolgreichen Umsetzung und Nachhaltigkeit (Trainingscamps, Begleitung on-the-job etc.) in den folgenden 3-6 Monaten.

Erst dann kann ein inhouse-Training durch den individuellen Maßanzug ein Erfolg für Ihre Personalentwicklungsmaßnahme werden. Alles andere führt (wieder) zu einem sehr kurzen Strohfeuer an Motivation und wird (wieder) an der nachhaltigen Umsetzung scheitern.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Verkaufstraining Ihren Verkaufs-Erfolg nachhaltig steigern können? Dann nehmen Sie jetzt Kontakt mit mir auf:


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Verkaufstrainings: Fazit

Damit Verkaufstrainings erfolgreich werden und Ihr Unternehmen im Wettbewerb auch in Zukunft ist, muss Ihr Vertrieb gerüstet sein, um Ihre ausgezeichneten Produkte und Dienstleistungen, erfolgreich absetzen zu können. 
Verkaufen ist ein anspruchsvolles Handwerk! Die Handwerkszeuge im Vertrieb sind aktuelle Methoden und Werkzeuge, die den Verkaufsprozess unterstützen.
Methoden und Werkzeuge für einen erfolgreichen Verkaufsprozess lassen sich nicht in singulären, standardisierten Verkaufstrainings für einen nachhaltigen Praxistransfer vermitteln! 
Die Praxiskompetenz des Trainers ist ein entscheidender Punkt, damit das vermittelte Wissen in Ihrer individuellen Umgebung, mit ihren spezifischen Anforderungen, nachhaltig um- und eingesetzt wird.

Beispiele für Verkaufstrainings mit zertifiziertem nachhaltigen Praxistransfer, finden Sie:
–> Hier


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