Bessere Verkaufsgespräche führen – erfolgreicher durch ein “W”.

von Jürgen Renz

In diesem Beitrag betrachten wir die Herausforderungen und Veränderungen an die sich Verkäufer von heute vorbereiten und stellen müssen.
Warum? Der Kunde von heute hat alle Möglichkeiten sich Informationen, vor seinem Kauf, zu beschaffen.
Seien Sie sicher – er nutzt diese Möglichkeiten auch! Erfolgreiche Verkaufsgespräche bedeutet: heute und morgen bessere Informationen über und für Ihren Kunden zu haben. Das fachliche Wissen Ihres Artikels, Ihres Produkts oder Ihre Dienstleitung alleine reicht nicht mehr aus um auch in Zukunft erfolgreich zu verkaufen.
In diesem Artikel erhalten Sie wertvolle Tipps für das entscheidende “W“, eine Schritt-für-Schritt Anleitung und eine kostenfreie Checkliste für Ihren persönlichen Verkaufs-Erfolg.


Was bedeuten diese Informationsmöglichkeiten Ihres Kunden für Sie persönlich, als Verkäufer?

Erfahren Sie nachfolgend, wie Sie diesen Informationsvorsprung Ihrer Kunden zu Ihrem persönlichen Vorteil nutzen!
Sie selbst müssen soviel Informationen über Ihren Kunden, wie möglich (und nötig) sammeln, damit Sie ihm auf Augenhöhe im Verkaufsgespräch begegnen können.
In einem aktuellem Verkaufsprozess stehen in der Regel nicht mehr nackte Fakten, wie 200 PS oder unsere Software ist bei x und y im Einsatz, im Fokus!
Der Kunde von heute erwartet eine kundenorientierte Lösung, für sein Unternehmen und sich persönlich.

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie, in Ihrem persönlichen Verkaufsprozess, Informationen sammeln, die Ihnen erst eine kundenorientierte Lösung für den Kunden ermöglichen.

Alles andere gleicht dem Versuch, im Lotto einen Hauptgewinn zu erzielen (Die Chance hierfür liegt bei 1 zu 140 Millionen!).
Seien Sie sicher, die Wahrscheinlichkeit lässt sich auch mit Tschakka-Methoden nicht wesentlich steigern!

Welche Informationen Sie wann und wie sammeln können, finden Sie zusammengefasst in Ihrer persönlichen Checkliste. Mit Hilfe Ihrer persönlichen Checkliste werden Sie sich in Zukunft sicher durch die Phasen des Verkaufsgesprächs, bis zum Abschluss leiten lassen. Alle Informationen, die Sie für Ihren Kunden benötigen, erhalten Sie, wenn Sie sich die Antworten auf die Fragen in den einzelnen Phasen erarbeiten.
In der Vorbereitung – ohne den Kunden und
im Verkaufsgespräch mit Unterstützung durch Ihren Kunden.


Hier finden Sie Ihre persönliche, kostenfreie Checkliste zum Download.
(zum Ausfüllen, bitte PDF abspeichern)



Ein “W” und 7 Schritte entscheiden über Ihren Erfolg oder Misserfolg im Verkaufsgespräch.

Schritt 1 Wie Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen:
Die Vorbereitung

Bevor Sie in ein Verkaufsgespräch gehen, werden Sie sich über die nachfolgenden Fragen im Klaren. Um Ihren Kunden sicher und erfolgreich durch Ihr Verkaufsgespräch zu führen, müßen Sie Ihre einzelnen Ziele/Erwartungen kennen, die Sie im Gespräch erreichen wollen.

  • Was sind meine Ziele?
  • Welches sind meine passenden Kunden?
  • Wer sind meine Ansprechpartner?
  • Welche Informationen möchte ich erhalten?
  • Welchen Nutzen kann ich, meine Firma, meine Produkte/Dienstleistungen dem Kunden bieten?
  • Welche Unterlagen zeige ich dem Kunden?
  • Welche Unterlagen überlasse ich dem Kunden?




Schritt 2 Wie Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen:

Die Kontaktphase

Die Basis für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch ist die Kontakt-Phase. Die gute Kontakt-Phase gibt Ihnen die nötige Sicherheit und Souveränität für das laufende Kundengespräch.

  • Wie will ich in das Gespräch einsteigen?
  • Welche Informationen über meine Firma und mich sind für den Kunden wichtig?
  • Was macht mein Unternehmen besonders für den Kunden?
  • Welche Einstellung habe ich beim Gespräch?
  • Wie vermittle ich einen emotional positiven Eindruck auf meinen Gesprächspartner

Die Begrüßungsphase / der Einstieg ist vor allem für Sie wichtig! Ein misslungener Einstieg stört am meisten Sie selbst! Das schwebt wie ein Damoklesschwert über dem ganzen Verkaufsgespräch. Erarbeiten Sie sich Ihren persönlichen individuellen Leitfaden für Ihren Gesprächseinstieg. Ein Standard-Leitfaden, wie er in vielen Vertriebsschulungen vermittelt wird, schnürt Sie in ein Zwangskorsett. Ihr Kunde spürt und erkennt die fehlende Authentizität.
Durch Ihren persönlichen, umgesetzten Leitfaden strahlen Sie  Sicherheit und Souveränität gegenüber Ihrem Kunden aus.

Mehr zum Thema Einstieg in das Verkaufsgespräch finden Sie: Hier.



Schritt 3 Wie Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen:
Die Bedarfsanalyse

Wie oft erleben wir alle bei unserer Einkäufen, dass wir das Gefühl haben, dass Ihnen der Verkäufer gar nicht richtig zugehört hat, was wir eigentlich wollen? Und das ist kein gutes Gefühl!! Um dieses Gefühl erst gar nicht aufkommen zu lassen und uns, Im Gegenteil, als kompetenter Verkäufer zu präsentieren, ist eine saubere Bedarfsanalyse notwendig.

  • Welche Fragen will/kann ich dem Kunden stellen, um den Bedarf zu konkretisieren?
  • Was sind wichtige Entscheidungskriterien für den Kunden?
  • Wie ist der Entscheidungsprozess?
  • Wer ist (noch) verantwortlich für eine Kaufentscheidung?
  • Wann entscheidet der Kunde?

Die Bedarfsermittlung ist Ihr zentrales Element, herauszufinden welches Ihrer Lösungen/Produkte wirklich passend für Ihren Kunden ist. In der Vergangenheit hatte man noch eher spekuliert, welcher Typ der Kunde ist und was auf ihn passen könnte. Auch die Unterstellung durch Suggestivfragen, wie „brauchen Sie nicht auch zu viel Zeit für….“ war ein gerne eingesetzten, aber selten erfolgreiches Verkaufs-Werkzeug. Anschließend hat man ihm dann häufig einen Strauß an Lösungsvorschlägen unterbreitet („wir haben a, b oder c, was wollen Sie denn?“).
Viele Verkäufer scheuen sich davor die entscheidenden Fragen zum eigentlichen und tatsächlichen Bedarf des Kunden stellen.
“Das kann ich doch nicht fragen”, “Was denkt denn der Kunde von mir, wenn ich das (alles) frage” sind typische Scheinargumente von Verkäufern, die die Bedeutung der Bedarfsanalyse im Verkaufsprozess nicht erkannt haben.
Der heutige, gut informierte Kunde erwartet in seinem Verkäufer einen Partner für sich persönlich und sein Unternehmen. Er erwartet eine passgenaue Lösung für seinen Bedarf.
Das können Sie ihm nur bieten, wenn Sie seinen Bedarf so exakt wie möglich kennen!

In dieser Phase sollte der größte Redeanteil eindeutig beim Kunden liegen!
Das ist die große Zeit der W-Fragen – nur so kommen Sie an Ihre Informationen.



Schritt 4 Wie Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen:
Die Präsentation

Erst wenn Sie die Schritte 1-3 sauber vorbereitet und durchgearbeitet haben, ist Ihnen klar welche Inhalte und Schwerpunkte der Kunde in Ihrer Präsentation wiederfinden muß. Setzen Sie sich vor Ihrer Präsentation mit den folgenden Fragen auseinander:

  • Welcher Nutzen des Kunden liegt im Fokus?
  • Welche Informationen hat mir der Kunde in der Bedarfsanalyse geliefert?
  • Wie und mit welcher Sprache vermittle ich dem Kunden seinen individuellen Nutzen?

Den Grundstein für Ihre erfolgreiche Präsentation haben Sie mit einer gründlichen Bedarfsanalyse gelegt. In dieser Phase gilt es den individuellen (!) Nutzen, aus Ihrer Lösung, in den Fokus des Kunden zu stellen. Achten Sie auf nutzerorientierte Formulierungen (z.B. „das ermöglicht Ihnen“, „das erspart Ihnen“ etc.). Verbinden Sie techn. Merkmale oder Beschreibungen Ihrer Lösung immer mit dem individuellen Nutzen für Ihren Kunden!
Achten Sie auf eine situationsgerechte Präsentation!


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Schritt 5 für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch:
Die Verhandlung / Einwandbehandlung

Bei diesem Schritt trennt sich die Spreu vom Weizen. Viele Verkäufer gehen hemdsärmlig in diese Phase und verlassen sich auf ihr Bauchgefühl und/oder ihre jahrelange Erfahrung. Mit der richtigen Vorbereitung finden Sie heraus, ob der Kunde eine feste Kaufabsicht hat und Sie können seine Einwände für Ihre positiven Argumente erfolgreich einsetzen. Machen Sie sich dazu Gedanken zu folgenden Fragen:

  • Welche Einwände/Vorwände können im Gespräch auftreten?
  • Wie reagiere ich auf die Einwände/Vorwände?
  • Was steckt hinter dem Einwand?
  • Weshalb bringt der Kunde genau jetzt den Einwand?
  • Welche Alternativen habe ich zu meinem präsentierten Vorschlag?

Es gibt fast kein Verkaufsgespräch, bei denen Ihr Kunde keine Einwände äußern wird. Überlegen Sie sich, auch aufgrund Ihrer bereits gemachten Erfahrungen, Antworten (passende Fragen) auf mögliche Einwände des Kunden. Versuchen Sie durch Fragen den Grund für den Einwand/Vorwand des Kunden herauszufinden.

Passende Fragen zu Einwänden des Kunden, wie „Zu teuer“, „Wir haben schon Lieferanten“ oder „Schicken Sie mir Ihre Unterlagen“, sollten Sie parat haben.

Gute praxisnahe Verkaufstrainings zeigen Ihnen aktuelle Methoden und Werkzeuge – und vor allem den praktischen Einsatz – mit denen Sie gekonnt auf Einwände Ihres Kunden reagieren können.
Stellen Sie fest, dass der Kunden seine Einwände als Vorwand benutzt, drängen Sie ihn nicht zu weiteren Aussagen. Dieser Kunde hat sich schon entschieden, er will, zumindest im Moment nicht mit Ihnen zusammenarbeiten. Bei weiteren Fragen wird er Ihnen nur weitere Vorwände liefern.


Erfolgreiche und für den nachhaltigen Wissenstransfer zertifizierte Verkaufstrainings und -Entwicklungsprogramme finden Sie:
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Schritt 6 für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch:
Der Abschluss / Die Verabschiedung

Häufig vergessen, oder trauen sich Verkäufer nicht, zum Abschluss des Verkaufsgesprächs die entscheidenden Frage/n zu stellen.
Haben Sie sich im Vorfeld mit den nachfolgenden Fragen schon beschäftigt, fällt Ihnen die entscheidende Frage am Ende des Gespräch leicht und Sie  können mit allen Antworten souverän umgehen.

  • Wie leite ich den Abschluss ein?
  • Wie reagiere ich positiv auch auf eine „Nein“?
  • Wie schaffe ich Verbindlichkeit?
  • Wie formuliere ich den gemeinsamen Konsens?
  • Wie verabschiede ich mich im Erfolgsfall und im Fall einer vertagten Entscheidung?
  • Wie vereinbare ich Todo`s, Folgetermine?
  • Wie schaffe ich mit meiner positiven Verabschiedung, auch bei Ablehnung, einen weiteren Kontakt?

Haben Sie die Einwände Ihres Kunden positiv entkräftet und sendet Ihr Kunde Kaufsignale, ist es an der Zeit den Abschluss einzuleiten. Durch ein Überverkauf riskieren Sie den kaufwilligen Kunden noch zu verlieren.
Holen Sie sich von Ihrem Kunden Zustimmung, zu dem von Ihnen verstandenen Kriterien des Kaufs ein. Schaffen Sie Verbindlichkeit in Ihren Aussagen, auch bei einer aufgeschobenen Entscheidung. (z.B. Der Kunde klärt mit seiner Fachabteilung die offenen Punkte bis Dienstag und Sie melden sich Donnerstag bei ihm….)
Erstellen Sie sich einen Leitfaden, wie Sie im Erfolgsfall, im Fall einer vertagten Entscheidung oder auch bei einer (aktuellen) Ablehnung positiv reagieren und vor allem mit einer positiven Verabschiedung einen weiteren Kontakt zum potenziellen Kunden halten können.

Schritt 7 Wie Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen:
Die Nachbereitung

Die Nachbereitung nütz vor allem Ihnen / Ihrer persönlichen Weiterentwicklung und der zukünftigen professioneller Betreuung Ihrer Kunden.

  • Welche Informationen will ich ablegen?
  • Wo und in welcher Form will ich sie ablegen?
  • Wer muss noch informiert werden?
  • Welche Schritte sind bis wann zu erledigen?
  • Waren meine Vorüberlegungen zum Verkaufsgespräch ok, oder muss ich sie an der einen oder anderen Stell überarbeiten?
  • Was hat im Gespräch sehr gut funktioniert?

Der Nachbereitung nach einem Verkaufsgespräch wird oft viel zu wenig Beachtung geschenkt. Gerade in der Nachbereitung liegt die Basis für Ihre zukünftige Erfolge.
Dazu gehört neben der Planung möglicher weiterer Schritte (Angebot überarbeiten, andere Personen/Abteilungen mit einbinden, Wiedervorlage etc.) auch die Pflege Ihrer gesammelten, wertvollen Information. Eine saubere Ablage der Informationen und die erweiterte Kenntnis über den Kunden macht Sie beim nächsten Verkaufsgespräch noch erfolgreicher.
Zur Nachbereitung gehört aber auch die Selbstreflektion, was war aus meiner Sicht gut, was hätte ich anders/besser machen können, wie kann ich Zukunft das… ändern. Aktualisieren Sie auch Ihre Leitfäden, falls Sie bessere/weitere Erkenntnisse haben. Ergänzen Sie Ihre Antworten auf neue Fragen/Einwände des Kunden. Halten Sie fest, welche Informationen noch fehlen.
Vergessen Sie nicht, Ihre Erfolge auch zu feiern, sei es mit Kollegen oder Freunden oder einfach auch mit einer Selbstbelohnung.


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Fazit: Wie Sie in Zukunft erfolgreichere Verkaufsgespräche führen:

Erfolg im Verkauf hat ein entscheidendes Fundament: Ihre Vorbereitung!
Je besser Sie auf die Phasen Ihres Verkaufsprozess vorbereitet sind, desto selbstsicherer und erfolgreicher werden Sie.
Wenn Sie sich unsere Checkliste zu Ihrer persönlichen Checkliste machen, sich die Methoden und Werkzeuge für die einzelnen Phasen aneignen (z.B. durch individuelle Verkaufstrainings) werden Sie ganz sicher (noch) erfolgreicher im Verkauf.
Denken Sie aber daran: Veränderungen brauchen immer auch Zeit und Übung!
Verwenden Sie Ihre persönliche Checkliste regelmäßig und passen diese, mit neu gewonnenen Erkenntnissen, an.
Wir wünschen Ihnen auf jeden Fall viel Spaß und Verkaufs-Erfolg mit unserer Checkliste.


Eine Übersicht über praxisnahe Verkaufstrainings und Entwicklungsprogramme für den Vertrieb, finden Sie:
Hier


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