Bedarfsermittlung Verkauf: 5 Fragen für mehr Verkaufserfolg

von Jürgen Renz,
Personalentwicklungs-Experte

Der mündige, gut informierte Kunde von heute erwartet von seinem Verkäufer, dass er versteht, was er wirklich will. Er lehnt eine Bevormundung bei seiner Kaufentscheidung ab, genauso wenig wie er kein Angebot akzeptieren wird, bei der seine Anforderungen/Wünsche sich nicht wieder finden! Erst eine gute und saubere Bedarfsermittlung öffnet Ihnen alle Möglichkeiten ein passende Lösung (mit passendem Nutzen) an Ihren Kunden zu verkaufen.
Was sind die 5 entscheidenden Fragen zur Bedarfsanalyse?

Die Bedarfsermittlung im Verkauf in der Praxis:

Immer wieder erleben wir in unserer Praxis die Situation, dass Verkäufern die Wichtigkeit der Bedarfsermittlung im Verkauf bewusst ist, es in der Praxis jedoch oft kläglich scheitert. Nicht selten wird der Kunde nach seinem Problem gefragt, nur wer hat denn schon gerne Probleme und gibt sie dann auch noch zu? Um (s)eine Lösung anzubieten wird dem Kunden sogar häufig ein Problem unterstellt wie „Brauchen Sie nicht auch zu viel Zeit für die Verwaltung Ihrer Softwarelizenzen“?
Sie ahnen schon die Antwort des Kunden, auch wenn sie nicht zwingend ausgesprochen wird: „Nein“ (und denkt: wird mir hier unterstellt ich arbeite nicht effektiv.) Mit ziemlicher Sicherheit wird es hier keinen erfolgreichen Abschluss geben.
Das ist alles nur keine Bedarfsermittlung im Verkauf!

Selbst viele erfahrene und eigentlich erfolgreiche Verkäufer*Innen verschenken Umsatz und Potenzial.
Warum? Weil Sie aktuelle Methoden und Handwerkszeuge, um den tatsächlichen Kundenbedarf in Erfahrung zu bringen, nicht kennen oder anwenden können! Oft scheitert der nachhaltige Praxistransfer der erlernten Methoden, aus Verkaufsseminaren.
Weiter Umsatz/Gewinn verschenken wie bisher, oder die notwendige Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf schaffen?

Jürgen Renz, Personalentwicklungs-Experte

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Bedarfsermittlung im Verkauf: Wie Sie mit diesen 5 entscheidenden Fragen Ihren Verkauf erfolgreich einleiten

Wie oft haben Sie bei all Ihren Einkäufen schon erlebt, dass Sie das Gefühl hatten, das Ihnen der Verkäufer gar nicht richtig zugehört hat. Er hat nicht verstanden, was Sie eigentlich wollen? Und das ist kein gutes Gefühl!! Um dieses Gefühl erst gar nicht aufkommen zu lassen und uns, Im Gegenteil, als kompetenter Verkäufer zu präsentieren, ist eine saubere Bedarfsanalyse notwendig.

Hier die entscheidenden 5 Fragen für Ihre Bedarfsermittlung:

  • Welche Fragen will/kann ich dem Kunden stellen, um den Bedarf zu konkretisieren?
    Mit einem persönlichen, individuellen Leitfaden sind Verkäufer bestens auf diese Fragen vorbereitet.
  • Was sind wichtige Entscheidungskriterien für den Kunden?
    Fragen nach ganz konkreten Merkmalen, Erwartungen, Zielsetzungen versetzen Sie in die Lage, eine Lösung(ein Produkt(eine Dienstleistung) mit dem ganz persönlichen Nutzen für den Kunden anzubieten
  • Wie ist der Entscheidungsprozess?
    Finden Sie heraus, ob Ihr Kunde noch weiteren Bedarf an Entscheidungshilfen für eine Kaufentscheidung hat. Zieht er mehrere Alternativen in Betracht, mit ggf. unterschiedlichen Schwerpunkten seiner Bedarfe?
  • Wer ist (noch) verantwortlich für eine Kaufentscheidung?
    Finden Sie heraus, wer noch maßgeblich für eine Kaufentscheidung verantwortlich ist. Verhandeln Sie mit einem Einkäufer, hat dieser möglicherweise einen anderen Bedarf (Preis/Leistung) als die tatsächlichen Anwender, die mit entscheiden. Nur wenn Sie diese zusätzlichen Bedarfe kennen, können Sie diese in Ihrem Angebot berücksichtigen. Kennen Sie diese nicht, ist „kein Verkauf“ die wahrscheinlichere Option.
  • Wann entscheidet der Kunde?
    Stellen Sie so sicher, dass Sie zum richtigen Zeitpunkt/zur Entscheidung im Fokus bei Ihrem Kunden stehen. Vom Verkaufsgespräch bis zum Kaufabschluss kann ein großer Zeitraum liegen. Es wäre doch schade, wenn Ihr Mittbewerber, trotz Ihrer ganzen Vorarbeit, den Verkauf abschließt. Nur weil Sie nicht zum richtigen Zeitpunkt präsent waren.

Sie merken schon, die Bedarfsermittlung ist die große Zeit Ihrer „W“-Fragen.
Dazu gehört auch, dass Sie Ihrem Kunden in dieser Zeit den größten Redeanteil einräumen.
Fragen und aktiv zuhören ist hier das Gebot der Stunde.

Eine Schritt-für-Schritt Anleitung, wie Sie mit Ihrem persönlichen Leitfaden Ihre Verkaufsergebnisse steigern, finden Sie HIER:
(Bitte auf das PDF klicken)



Die Bedarfsermittlung ist Ihr zentrales Element, um herauszufinden welches Ihrer Lösungen/Produkte/Dienstleistungen wirklich passend für Ihren Kunden ist. In der Vergangenheit hatte man noch eher spekuliert, welcher Typ der Kunde ist und was auf ihn passen könnte. Auch die Unterstellung durch Suggestivfragen, wie „brauchen Sie nicht auch zu viel Zeit für….“ war ein gerne eingesetzten, aber selten erfolgreiches Verkaufs-Werkzeug. Anschließend hat man ihm dann häufig einen Strauß an Lösungsvorschlägen unterbreitet („wir haben a, b oder c, was wollen Sie denn?“). Viele Verkäufer scheuen sich davor die entscheidenden Fragen zum eigentlichen und tatsächlichen Bedarf des Kunden stellen.
“Das kann ich doch nicht fragen”, “Was denkt denn der Kunde von mir, wenn ich das (alles) frage”
sind typische Scheinargumente von Verkäufern, die die Bedeutung der Bedarfsanalyse im Verkaufsprozess nicht erkannt haben. Der heutige, gut informierte Kunde erwartet in seinem Verkäufer einen Partner für sich persönlich und sein Unternehmen. Er erwartet eine passgenaue Lösung für seinen Bedarf. Das können Sie ihm nur bieten, wenn Sie seinen Bedarf so exakt wie möglich kennen!

Beispiele für Verkaufstrainings mit zertifiziertem nachhaltigem Praxistransfer finden Sie:
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Die Bedarfsermittlung im Verkauf: Aus Sicht der Verkaufsleitung

Aus der Sicht der Verkaufsleitung ist es klar, dass die Bedarfsermittlung im Verkauf das zentrale Fundament für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss ist, und auch schon in Seminaren trainiert wurde, bzw. für neue Verkaufsmitarbeiter*Innen ansteht. Denn nur wenn Ihre Verkäufer*Innen das Handlungsmotiv (Bedarf und die Bedürfnisse) ihres potenziellen Kunden kennen, sind sie auch in der Lage den individuellen Nutzen ihres Produktes, ihrer Dienstleistung für und mit dem Kunden zu erkennen und zu formulieren. Jeder Ihrer Verkäufer und Verkäuferinnen, der jemals ein Verkaufsseminar besucht hat, kennt mit Sicherheit den Begriff der offenen Fragen, genauso wie er/sie die Begrifflichkeit kennt „eine Lösung für das Problem des Kunden“ anbieten zu müssen!
Dennoch stellt sich die Frage, warum es Verkäufern/Innen (noch) schwer fällt im aktiven Verkaufsgespräch eine saubere Bedarfsermittlung durchzuführen?

Das Zauberwort lautet: Statt nur Kennen – anwenden können!



Ein typisches Verkaufsseminar zum Thema Bedarfsermittlung

Wie oft sehen Sie Verkäufer*Innen höchst motiviert und mit allen guten Vorsätzen aus einem Verkaufsseminar kommen? (Neue) Methoden die einen garantierten Verkaufserfolg versprechen, einfache Werkzeuge mit denen Ihre Verkäufer*Innen in Zukunft Ihre Umsätze steigern, werden versprochen und sorgen bei manchen Teilnehmer*Innen für Euphorie. In den allermeisten Fällen leider nur sehr kurzfristig. Meistens kommt der Rückfall in alte Routinen schon nach kurzer Zeit. Warum?

Ja, Ihre Teilnehmerinnen haben perfekte Methoden und Werkzeuge für erfolgreiches Verkaufen kennengelernt, aber es scheitert fast immer an der praktischen Umsetzung. Wie lässt sich das verhindern? Wenn Sie nicht in der glücklichen Lage sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung monopolistisch anbieten zu können, entscheidet die Persönlichkeit Ihrer Verkäufer und Verkäuferinnen wesentlich über den/Ihren Erfolg in einem Verkaufsgespräch. Selbst dem größten Verkaufs-Guru wird es in einem Standard-Verkaufstraining nicht gelingen genau auf diesen entscheidenden Punkt einzugehen.
Nur wenn der Verkäufer/die Verkäuferin in die Lage versetzt wird, das erlernte Wissen authentisch einzusetzen, wird er seine Persönlichkeit im Verkaufsgespräch zum Ausdruck bringen können.


Das beste Verkaufstraining zum Thema Bedarfsermittlung

In einem Verkaufstraining muss (!!) der zentrale Baustein „Bedarfsermittlung“ die individuelle Persönlichkeit eines jeden Teilnehmers berücksichtigen und im Einsatz der Methoden und Werkzeugen abbilden. Nur wenn in den Lösungsansätzen die individuelle Persönlichkeit der Verkäufer*Innen berücksichtigt wird, ist ein nachhaltiger Erfolg (Können und nicht nur Kennen) möglich.
Dazu gehört u.a. die gemeinsame Erstellung individueller, persönlicher Leitfäden in einem Training. Ein Standard Leitfaden behindert Ihren Verkäufer, wie ein zu enges Korsett. Der Kunde spürt ganz schnell die fehlende Authentizität und assoziiert dies mit fehlender Glaubwürdigkeit. Nur der unmittelbare Praxisbezug im Training (mit Ihren Produkten/Lösungen) sichert den Wissenstransfer in die Praxis und ermöglicht eine schnelle und nachhaltige Umsetzung. Wirkliche nachhaltige Verhaltensänderungen brauchen oft Zeit und erfordern eine Begleitung (intern oder extern) zur Unterstützung.
“Das Lernen allein genügt nicht, sondern man muss auch die Gewöhnung hinzunehmen und dann die Übung.“ Epiktet (55 – 135 n-Chr.)


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Jürgen Renz, Personalentwicklungs-Experte

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Bedarfsermittlung im Verkauf: Fazit

Will ein Verkäufer, ein Vertrieb jetzt und in Zukunft erfolgreich sein, ist die Bedarfsermittlung das zentrale Instrument. Aufgrund der Schlüsselfunktion in jedem Verkaufsprozess müssen Verkäufer*Innen Automatismen erarbeiten, damit der Bedarf des Kunden richtig erfasst wird. Durch die zentrale Rolle im Verkaufsprozess, erfordert die Bedarfsermittlung große Aufmerksamkeit bei der Ausbildung/Weiterbildung von Verkäufer*Innen. Besonderes Augenmerk ist dabei in der Vor-/Nachbereitung und in den Verkaufstraining auf den nachhaltigen Wissenstransfer in die Praxis zu legen. Nur mit den richtigen Verkaufstrainings gelingt auch der nachhaltige Praxistransfer.

Beispiele für Verkaufstrainings mit zertifiziertem nachhaltigem Praxistransfer finden Sie:
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