Bedarfsermittlung Verkauf: So schaffen Sie die Grundlage für Ihren Erfolg im Verkauf

Immer wieder erleben wir in unserer Praxis die Situation, dass Verkäufern die Wichtigkeit der Bedarfsermittlung im Verkauf bewusst ist, es in der Praxis jedoch oft kläglich scheitert. Nicht selten wird der Kunde nach seinem Problem gefragt, nur wer hat denn schon gerne Probleme und gibt sie dann auch noch zu?
Um (s)eine Lösung anzubieten wird dem Kunden sogar häufig ein Problem unterstellt wie „Brauchen Sie nicht auch zu viel Zeit für die Verwaltung Ihrer Softwarelizenzen“? Das ist alles nur keine Bedarfsermittlung im Verkauf!
Sie ahnen schon die Antwort, auch wenn sie nicht zwingend ausgesprochen wird: „Nein“ (und denkt: wird mir hier unterstellt ich arbeite nicht effektiv.) Mit ziemlicher Sicherheit wird es hier keinen erfolgreichen Abschluss geben.

Selbst viele erfahrene und eigentlich erfolgreiche VerkäuferInnen verschenken Umsatz und Potenzial, weil Sie die Methoden und Handwerkszeuge, um den tatsächlichen Kundenbedarf in Erfahrung zu bringen, nicht kennen oder Sie beim nachhaltigen Wissenstransfer in die Praxis nicht entsprechend begleitet und unterstützt wurden.

Bedarfsermittlung Verkauf: Weiter Umsatz/Gewinn verschenken wie bisher, oder die notwendige Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf schaffen – individuelle Leitfäden für die bestmögliche Bedarfsermittlung in der Praxis!

Bedarfsermittlung Verkauf: Aus Sicht der Personalentwicklung/Verkaufsleitung

Aus der Sicht der Personalentwicklung/Verkaufsleitung ist es klar, dass die Bedarfsermittlung im Verkauf das zentrale Fundament für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss ist, und auch schon in Seminaren trainiert wurde, bzw. für neue VerkaufsmitarbeiterInnen ansteht. Denn nur wenn Ihre VerkäuferInnen das Handlungsmotiv (Bedarf und die Bedürfnisse) ihres potenziellen Kunden kennen, sind sie auch in der Lage den individuellen Nutzen ihres Produktes, ihrer Dienstleistung für und mit dem Kunden zu erkennen und zu formulieren.
Jeder Ihrer Verkäufer und Verkäuferinnen, der jemals ein Verkaufsseminar besucht hat, kennt mit Sicherheit den Begriff der offenen Fragen, genauso wie er/sie die Begrifflichkeit kennt „eine Lösung für das Problem des Kunden“ anbieten zu müssen!

Dennoch stellt sich die Frage, warum es Verkäufern/Innen (noch) schwer fällt im aktiven Verkaufsgespräch eine saubere Bedarfsermittlung durchzuführen?

Bedarfsermittlung Verkauf: Statt nur Kennen – anwenden können!

Wie oft sehen Sie VerkäuferInnen höchst motiviert und mit allen guten Vorsätzen aus einem Verkaufsseminar kommen? (Neue) Methoden die einen garantierten Verkaufserfolg versprechen, einfache Werkzeuge mit denen Ihre VerkäuferInnen in Zukunft Ihre Umsätze steigern, werden versprochen und sorgen bei den TeilnehmerInnen für Euphorie. In den allermeisten Fällen leider nur sehr kurzfristig, meistens kommt der Rückfall in alte Routinen schon nach kurzer Zeit.
Warum?
Ja, Ihre Teilnehmerinnen haben perfekte Methoden und Werkzeuge für erfolgreiches Verkaufen kennengelernt, aber es scheitert fast immer an der praktischen Umsetzung.
Wie lässt sich das verhindern?
Wenn Sie nicht in der glücklichen Lage sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung monopolistisch anbieten zu können, entscheidet die Persönlichkeit Ihrer Verkäufer und Verkäuferinnen wesentlich über den/Ihren Erfolg in einem Verkaufsgespräch.Selbst dem größten Verkaufs-Guru wird es in einem Standard-Verkaufstraining nicht gelingen genau auf diesen entscheidenden Punkt einzugehen.

Nur wenn der Verkäufer/die Verkäuferin in die Lage versetzt wird, das erlernte Wissen authentisch einzusetzen, wird er seine Persönlichkeit im Verkaufsgespräch zum Ausdruck bringen können.

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Bedarfsermittlung Verkauf: Persönlichkeit entscheidet über den Erfolg

In einem Verkaufstraining muss (!!) der zentrale Baustein Bedarfsermittlung die individuelle Persönlichkeit eines jeden Teilnehmers berücksichtigen und im Einsatz der Methoden und Werkzeugen abbilden. Nur wenn in den Lösungsansätzen die individuellen Bedürfnisse und Wertevorstellungen der VerkäuferInnen berücksichtigt werden, ist ein nachhaltiger Erfolg (Können und nicht nur Kennen) möglich. Dazu gehört u.a. die gemeinsame Erstellung individueller, persönlicher Leitfäden in einem Training.
Der unmittelbare Praxisbezug im Training (mit Ihren Produkten/Lösungen) sichert den Wissenstransfer und ermöglicht eine schnelle und nachhaltige Umsetzung.
Wirkliche nachhaltige Verhaltensänderungen brauchen oft Zeit und erfordern eine Begleitung (intern oder extern) zur Unterstützung.
„Das Lernen allein genügt nicht, sondern man muss auch die Gewöhnung hinzunehmen und dann die Übung.“ Epiktet (55 – 135 n-Chr.)

Bedarfsermittlung Verkauf: Fazit

Der Bedarfsermittlung im Verkauf muss, aufgrund Ihrer zentralen Rolle im Verkaufsprozess, große Aufmerksamkeit bei der Ausbildung/Weiterbildung Ihrer Verkäufer gelegt werden.
Ein nachhaltiger Wissenstransfer in die Praxis ist nur erfolgreich,
wenn folgende 3 Elemente berücksichtigt und diese konsequent (teilweise vor dem Training) umgesetzt werden.:

1.Wertschöpfung: Erst durch die praxisnahe, individuelle Aufbereitung, Vermittlung und geübter Anwendung in Trainings- und Entwicklungsprogrammen erzielen VerkäuferInnen und Ihr Unternehmen nachhaltige Erfolge.

2. Werteorientierung: Nur wenn die Werte, für die das Unternehmen steht und die Werte Ihrer Teilnehmer (individuelle, persönliche Leitfäden) in der Maßnahme ihre entsprechende Berücksichtigung finden, ist auch gewährleistet, dass ein erfolgreicher und nachhaltiger Wissenstransfer stattfindet.

3. Ressourcenschutz: Ihre Erwartungen/Anforderungen/ und der Input aus den Elementen 2. Und 3. sind tragende Grundelemente, auf der ein passgenaues Verkaufstraining, gemeinsam mit Ihnen) erstellt werden kann.
Erst dann kann ein inhouse-Training durch den individuellen Maßanzug ein Erfolg für Ihre Personalentwicklungsmaßnahme werden. Alles andere führt (wieder) zu einem sehr kurzen Strohfeuer an Motivation und wird (wieder) an der nachhaltigen Umsetzung scheitern.

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Tipp: Veränderungen brauchen Zeit und Übung! An Ihnen muß ständig gearbeitet und sie müssen individuell weiterentwickelt werden.
Regelmäßige Trainings/Coachings on the job durch interne oder externe Begleitung sichern den nachhaltigen Praxistransfer. Eingefahrene Routinen und Muster können schneller und nachhaltig positiv verändert werden.

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In unseren individuellen Verkaufstrainings arbeiten wir die Besonderheiten Ihres Unternehmens und Ihrer Rahmenbedingungen individuell ein, dadurch ist der praktische Wissenstransfer und eine erfolgreiche Umsetzung erst möglich. 

Finderlohn Personalentwicklung ist das erste Unternehmen, dessen Verkaufstrainings und Entwicklungsprogramme für den Vertrieb vom Deutschen Institut für Nachhaltigkeit und Ökonomie für besondere ökonomische Nachhaltigkeit zertifiziert sind.
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