Verkaufsgespräche führen: Die 7 Schritte zum erfolgreichen Verkaufsabschluss

Definition Verkaufsgespräch (Wikipedia)
Ein Verkaufsgespräch (englisch sales pitch) ist Teilgebiet der Verkaufstechnik und bezeichnet die zielgerichtete, auf (schriftlichen oder mündlichen) Vertragsabschlussgerichtete Dialogführung eines Verkäufers mit einem potenziellen Kunden.
Das Verkaufsgespräch hat eine besonders große Bedeutung, wenn viele Anbieter im Wettbewerb zueinander stehen beim Verkauf wissens- und technologieintensiver Produkte und Dienstleistungen sowie langlebiger Konsumgüter.

Warum gute Verkaufsgespräche immer wichtiger werden für einen Verkaufserfolg?

👉 Bei steigendem Wettbewerb und einer zunehmenden Vergleichbarkeit von Produkten und Dienstleistungen wird
das Verkaufsgespräch zum zentralen Punkt für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Was bedeuten die heutigen Informationsmöglichkeiten Ihres Kunden für Ihre Verkaufsgespräche?

Der Kunde von heute informiert sich vor einem Kauf, im Vorfeld, über Wettbewerbsprodukte und über Ihre Produkte/Dienstleistungen.
💪 Das positive vorab, Sie können diesen Informationsvorsprung Ihrer Kunden zu Ihrem persönlichen Vorteil nutzen!

Dazu gehört, dass Sie soviel Informationen über Ihren Kunden, wie möglich (und nötig) sammeln, damit Sie ihm auf Augenhöhe im Verkaufsgespräch begegnen können.
🚨 In einem aktuellem Verkaufsprozess stehen in der Regel nicht mehr nackte Fakten, wie 200 PS oder unsere Software ist bei x und y im Einsatz, im Fokus!
⇒ Der Kunde von heute erwartet eine kundenorientierte Lösung, für sein Unternehmen und sich persönlich.

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie, in Ihrem persönlichen Verkaufsprozess, Informationen sammeln.
Erst diese Informationen ermöglichen Ihnen eine kundenorientierte Lösung, die Basis für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.

🤔 Alles andere gleicht dem Versuch, im Lotto einen Hauptgewinn zu erzielen (Die Chance hierfür liegen übrigens bei wenig vielversprechenden 1 zu 140 Millionen!).
Seien Sie sicher, die Wahrscheinlichkeit lässt sich auch mit Tschakka-Verkaufs-Methoden nicht wesentlich steigern!

Die 7 Schritte bis zu Ihrem erfolgreichen Verkaufsabschluss:

Schritt 1: Die Vorbereitung

🗒 Bevor Sie in ein Verkaufsgespräch gehen, beantworten Sie für sich die nachfolgenden Fragen.
Durch die Beantwortung der nachfolgenden Fragen sparen Sie viel Zeit und können sich auf lohnenswerte Kunden und Verkaufsabschlüsse konzentrieren.

Um Ihren Kunden/Interessenten erfolgreich durch Ihr Verkaufsgespräch zu führen, werden Sie sich schon im Vorfeld über Ihre eigenen Ziele und Erwartungen klar, die Sie im Gespräch erreichen möchten.

Ihre W-Fragen zur optimalen Vorbereitung auf Ihre Verkaufsgespräche:

• Was sind meine Ziele?
• Welches sind meine passenden Kunden?
• Wer sind meine Ansprechpartner?
• Welche Informationen möchte ich erhalten?
• Welchen Nutzen kann ich, meine Firma, meine Produkte/Dienstleistungen dem Kunden bieten?
• Welche Unterlagen zeige ich dem Kunden?
• Welche Unterlagen überlasse ich dem Kunden?

Schritt 2: Die Kontaktphase

Die Basis für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch ist die Kontakt-Phase.
Die gute Kontakt-Phase gibt Ihnen die nötige Sicherheit und Souveränität für das laufende Kundengespräch.

Schon in der Kontaktphase entscheidet der Kunde, ob er Ihnen die notwendige Sympathie entgegen bringen möchte.
Sympathie, die Sie für Ihren späteren Verkaufsabschluss dringend brauchen.

Mit den Antworten zu den nachfolgenden Fragen, schaffen Sie einen souveränen Gesprächseinstieg.

Fragen zur Vorbereitung auf die Kontaktphase:

• Wie will ich in das Gespräch einsteigen?
• Welche Informationen über meine Firma und mich sind für den Kunden wichtig?
• Was macht mein Unternehmen besonders für den Kunden?
• Welche Einstellung habe ich beim Gespräch?
• Wie vermittle ich einen emotional positiven Eindruck auf meinen Gesprächspartner

Die Begrüßungsphase / der Einstieg ist vor allem für Sie wichtig!
🚨 Ein misslungener Einstieg stört am meisten Sie selbst!
🚨 Das schwebt wie ein Damoklesschwert über Ihrem ganzen Verkaufsgespräch.

Erarbeiten Sie sich Ihren persönlichen individuellen Leitfaden für Ihren sicheren Gesprächseinstieg.
Ein Standard-Leitfaden, wie er in vielen Vertriebsschulungen vermittelt wird, schnürt Sie in ein Zwangskorsett.
Ihr Kunde spürt und erkennt die fehlende Authentizität.

Durch den Gesprächseinstieg, auf Basis Ihres persönlichen Leitfadens, strahlen Sie Sicherheit und Souveränität gegenüber Ihrem Kunden aus.
👍 Souveränität und Sicherheit, die sich in Ihrer Mimik und den dazugehörigen Emotionen für den Kunden sichtbar widerspiegeln.

Schritt 3: Die Bedarfsanalyse

Wie oft erleben wir alle bei unserer Einkäufen, dass wir das Gefühl haben, dass Ihnen der Verkäufer gar nicht richtig zugehört hat, was wir eigentlich wollen?
Und das ist kein gutes Gefühl!!

Um dieses Gefühl und die damit verbundenen negativen Emotionen erst gar nicht aufkommen zu lassen und uns als kompetenter Verkäufer zu präsentieren, ist eine saubere Bedarfsanalyse notwendig.

Fragen zur Bedarfsanalyse:

Damit Ihr Gesprächspartner offen für Ihre Fragen zur Bedarfsanalyse ist, holen Sie sich die Erlaubnis ein, für Ihre Fragen zum Bedarf.
Die Ankündigung und Begründung für Ihre Fragen klärt Ihr Gespräch und lenkt es in die richtige Richtung. Holen Sie sich die Erlaubnis, Fragen stellen zu dürfen.
Erfragen Sie immer als erstes die Grundsituation sowie das Ziel des Kunden.

❗️ Nicht vergessen: Erst fragen, dann Lösung präsentieren!

• Welche Fragen will/kann ich dem Kunden stellen, um den Bedarf zu konkretisieren?
• Was sind wichtige Entscheidungskriterien für den Kunden?
• Wie ist der Entscheidungsprozess?
• Wer ist (noch) verantwortlich für eine Kaufentscheidung?
• Wann entscheidet der Kunde?

Die Bedarfsermittlung ist Ihr zentrales Element, herauszufinden welches Ihrer Dienstleistungen/Lösungen/Produkte Ihrem Kunden den meisten Nutzen verspricht.

So nicht mehr!
In der Vergangenheit hatte man als Verkäufer noch eher spekuliert, welcher Typ der Kunde ist und was auf ihn passen könnte.
Auch die Unterstellung durch Suggestivfragen, wie „brauchen Sie nicht auch zu viel Zeit für….“ war ein gerne eingesetzten, aber selten erfolgreiches Verkaufs-Werkzeug.
Anschließend hat man ihm dann häufig einen Strauß an Lösungsvorschlägen unterbreitet („wir haben a, b oder c, was wollen Sie denn?“).

💪 Der heutige, gut informierte Kunde erwartet in seinem Verkäufer einen starken Partner für sich persönlich und sein Unternehmen.
Er erwartet eine passgenaue Lösung für seinen Bedarf.
Das können Sie ihm nur bieten, wenn Sie seinen Bedarf so exakt wie möglich kennen!

So nicht! Viele Verkäufer scheuen sich davor die entscheidenden Fragen zum eigentlichen und tatsächlichen Bedarf des Kunden stellen.
Beispiele, wie “Das kann ich doch nicht fragen”, “Was denkt denn der Kunde von mir, wenn ich das (alles) frage”
sind typische Scheinargumente von Verkäufern, die die Bedeutung der Bedarfsanalyse im Verkaufsprozess nicht erkannt haben.

In dieser Phase sollte der größte Redeanteil eindeutig beim Kunden liegen!
Faustformel: 70% Redeanteil Kunde
Das ist die große Zeit der W-Fragen – nur so kommen Sie an entscheidende Informationen.

Schritt 4: Die Präsentation

Wenn Sie die Schritte 1-3 sauber vorbereitet und durchgearbeitet haben, wird Ihnen klar ersichtlich, welche Inhalte und Schwerpunkte der Kunde in Ihrer Präsentation wiederfinden will.

Setzen Sie sich vor Ihrer Präsentation mit den folgenden Fragen auseinander:

• Welcher Nutzen des Kunden liegt im Fokus?
• Welches Problem, das er selbst vielleicht noch gar nicht erkannt hat, löst der Kunde mit meinem Angebot
• Welche Informationen hat mir der Kunde in der Bedarfsanalyse geliefert?
• Wie und mit welcher Sprache vermittle ich dem Kunden seinen individuellen Nutzen?

Den Grundstein für Ihre erfolgreiche Präsentation haben Sie mit einer gründlichen Bedarfsanalyse gelegt.
👉 In dieser Phase gilt es den individuellen (!) Nutzen, aus Ihrer Lösung, in den Fokus des Kunden zu stellen.

Achten Sie auf nutzerorientierte Formulierungen (z.B. „das ermöglicht Ihnen“, „das erspart Ihnen“ etc.).
Verbinden Sie techn. Merkmale oder Beschreibungen Ihrer Lösung immer mit dem individuellen Nutzen für Ihren Kunden!
Für seinen persönlichen Nutzen und dem Nutzen für sein Unternehmen.

Achten Sie auf eine situationsgerechte Präsentation!

Schritt 5: Die Verhandlung / Einwandbehandlung

Bei diesem Schritt trennt sich die Spreu vom Weizen.
Viele Verkäufer gehen hemdsärmlig in diese Phase und verlassen sich auf ihr Bauchgefühl und/oder ihre jahrelange Erfahrung.

Mit der richtigen Vorbereitung finden Sie heraus, ob der Kunde eine feste Kaufabsicht hat.

Durch Ihre gute Vorbereitung sind Sie in der Lage seine Einwände,
die gegen Ihre Lösung sprechen,
in positive Argumente für Ihre Lösung erfolgreich umwandeln.

Damit Sie souverän und sicher auf Einwände für Ihr Angebot reagieren, machen Sie sich dazu im Vorfeld Gedanken zu folgenden Fragen:

• Welche Einwände/Vorwände können im Gespräch auftreten?
• Wie reagiere ich auf die Einwände/Vorwände?
• Was steckt hinter dem Einwand?
• Weshalb bringt der Kunde genau jetzt den Einwand?
• Welche Alternativen habe ich zu meinem präsentierten Vorschlag?

Es gibt fast kein Verkaufsgespräch, bei denen Ihr Kunde keine Einwände äußern wird.
Überlegen Sie sich, auch aufgrund Ihrer bereits gemachten Erfahrungen, Antworten (passende Fragen) auf mögliche Einwände des Kunden.
Versuchen Sie durch Fragen den Grund für den Einwand/Vorwand des Kunden herauszufinden.

Passende Fragen zu Einwänden des Kunden, wie „Zu teuer“, „Wir haben schon Lieferanten“ oder „Schicken Sie mir Ihre Unterlagen“, sollten Sie parat haben.

Gute praxisnahe Verkaufstrainings zeigen Ihnen aktuelle Methoden und Werkzeuge – und vor allem den praktischen Einsatz – mit denen Sie gekonnt auf Einwände Ihres Kunden reagieren können.

Stellen Sie fest, dass der Kunden seine Einwände als Vorwand benutzt, drängen Sie ihn nicht zu weiteren Aussagen. Dieser Kunde hat sich schon entschieden, er will, zumindest im Moment nicht mit Ihnen zusammenarbeiten. Bei weiteren Fragen wird er Ihnen nur weitere Vorwände liefern.

Schritt 6: Der Abschluss / Die Verabschiedung

❗️ Häufig vergessen, oder trauen sich Verkäufer nicht, zum Abschluss des Verkaufsgesprächs die entscheidenden Frage/n zu stellen.

Haben Sie sich im Vorfeld mit den nachfolgenden Fragen schon beschäftigt, fällt Ihnen die entscheidende Frage am Ende des Gespräch leicht.
Sie führen sicher zum Abschluss, können aber auch mit allen Antworten souverän umgehen.

Fragen zum erfolgreichen Abschluss der Verkaufsgesprächs:

• Wie leite ich den Abschluss ein?
• Wie reagiere ich positiv auch auf eine „Nein“?
• Wie schaffe ich Verbindlichkeit?
• Wie formuliere ich den gemeinsamen Konsens?
• Wie verabschiede ich mich im Erfolgsfall und im Fall einer vertagten Entscheidung?
• Wie vereinbare ich Todo`s, Folgetermine?
• Wie schaffe ich mit meiner positiven Verabschiedung, auch bei Ablehnung, einen weiteren Kontakt?

Haben Sie die Einwände Ihres Kunden positiv entkräftet und sendet Ihr Kunde Kaufsignale, ist es an der Zeit den Abschluss einzuleiten.
Durch ein Überverkauf riskieren Sie den kaufwilligen Kunden noch zu verlieren.

Holen Sie sich von Ihrem Kunden Zustimmung, zu dem von Ihnen verstandenen Kriterien des Kaufs ein.
💪 Schaffen Sie Verbindlichkeit in Ihren Aussagen, auch bei einer aufgeschobenen Entscheidung.
(z.B. Der Kunde klärt mit seiner Fachabteilung die offenen Punkte bis Dienstag und Sie melden sich Donnerstag bei ihm….)

Erstellen Sie sich einen Leitfaden, wie Sie im Erfolgsfall, im Fall einer vertagten Entscheidung oder auch bei einer (aktuellen) Ablehnung positiv reagieren und vor allem mit einer positiven Verabschiedung einen weiteren Kontakt zum potenziellen Kunden halten können.

Schritt 7: Die Nachbereitung

Die Nachbereitung nütz vor allem Ihnen / Ihrer persönlichen Weiterentwicklung und der zukünftigen professioneller Betreuung Ihrer Kunden.

Wichtige Fragen zur Nachbereitung Ihrer Verkaufsgespräche:

• Welche Informationen will ich ablegen?
• Wo und in welcher Form will ich sie ablegen?
• Wer muss noch informiert werden?
• Welche Schritte sind bis wann zu erledigen?
• Waren meine Vorüberlegungen zum Verkaufsgespräch ok, oder muss ich sie an der einen oder anderen Stelle überarbeiten?
• Was hat im Gespräch sehr gut funktioniert?

Der Nachbereitung nach einem Verkaufsgespräch wird oft viel zu wenig Beachtung geschenkt.
Gerade in der Nachbereitung liegt die Basis für Ihre zukünftige Erfolge.

Dazu gehört neben der Planung möglicher weiterer Schritte (Angebot überarbeiten, andere Personen/Abteilungen mit einbinden, Wiedervorlage etc.) auch die Pflege Ihrer gesammelten, wertvollen Information.
Eine saubere Ablage der Informationen und die erweiterte Kenntnis über den Kunden macht Sie beim nächsten Verkaufsgespräch noch erfolgreicher.

Zur Nachbereitung gehört aber auch die Selbstreflektion, was war aus meiner Sicht gut, was hätte ich anders/besser machen können, wie kann ich Zukunft das… ändern. Aktualisieren Sie auch Ihre Leitfäden, falls Sie bessere/weitere Erkenntnisse haben. Ergänzen Sie Ihre Antworten auf neue Fragen/Einwände des Kunden. Halten Sie fest, welche Informationen noch fehlen.

🍾 Vergessen Sie nicht, Ihre Erfolge auch zu feiern, sei es mit Kollegen oder Freunden oder einfach auch mit einer Selbstbelohnung.

Ihre persönliche, kostenfreie Online-Checkliste für Ihre zukünftigen Verkaufsgespräche

Welche Informationen Sie wann und wie sammeln können, finden Sie zusammengefasst in Ihrer persönlichen Checkliste.
Mit Hilfe Ihrer persönlichen Checkliste navigieren Sie sich Schritt-für-Schrittt sicher durch die Phasen des Verkaufsgesprächs, bis zum erfolgreichen Abschluss.

👍 Alle Informationen, die Sie für Ihren Kunden benötigen, erhalten Sie automatisch, wenn Sie sich die Antworten auf die Fragen in den einzelnen Phasen erarbeiten.
In der Vorbereitung – ohne den Kunden und im Verkaufsgespräch mit Unterstützung durch Ihren Kunden.

(Hier geht es zum Download Ihrer persönlichen, kostenfreien Online-Checkliste)

Buchempfehlung: Weil Vertrieb keine Glückssache ist.

Der Vertriebs-Roman schafft es, die Herausforderungen im täglichen Vertrieb und Lösungen dafür in leicht lesbarer und verständlicher Form darzustellen.
👍 Der direkte Praxisbezug macht Lust für den schnellen Wissenstransfer, um besser zu verkaufen.

„Verkaufen kann doch jeder!“
Dieses Sachbuch, verpackt in einen Roman, zeigt auf, mit welchen Widrigkeiten und inneren Hürden jeder Verkäufer im Alltag zu kämpfen hat.

• Das Buch hilft jedem Verkäufer – unabhängig von der Dauer seiner Vertriebstätigkeit – bei der Selbstreflexion, liefert Methoden und Modelle zur persönlichen Entwicklung und schafft es durch seine Leichtigkeit, die Lust auf Kundengespräche zu wecken.
• Führungskräfte erkennen darin die Wichtigkeit der Befähigung ihrer Mitarbeiter und finden anhand der Checklisten einen Fahrplan für ihre Vorgehensweise.
• Verkäufer finden darin die Motivation, ihre Gespräche mit Kunden modern und erfolgreich zu gestalten.
  – Weil Verkaufen eben keine Glücksache ist!

Das Buch ist leicht zu lesen, gut nachvollziehbar und lässt sich problemlos auf alle Produkte, Dienstleistungen und Lösungen adaptieren.Durch viele praxisnahe Dialoge, konkrete Leitfäden und Tipps können die Leser das Erlernte sofort in der täglichen Praxis anwenden.

Dieses Buch ist eine hervorragende Grundlage für die Vorbereitung von Kundentelefonaten, Besuchsterminen und unterstützt beim Entwickeln eines eigenen Leitfadens.

Durch den theoretischen 2. Teil handelt es sich auch um ein Nachschlagewerk für Vertriebler im Innen- und Außendienst sowie für Führungskräfte im Vertrieb, die ihre Mitarbeiter umfassend durch Befähigung und Coaching unterstützen wollen.“

Fazit: Die 7 Schritte erfolgreicher Verkaufsgespräche

Erfolg im Verkauf hat ein entscheidendes Fundament: Ihre Vorbereitung!
Je besser Sie auf die Phasen Ihres Verkaufsprozess vorbereitet sind, desto selbstsicherer und erfolgreicher werden Sie.

Wenn Sie sich unsere Checkliste zu Ihrer persönlichen Checkliste machen, sich die Methoden und Werkzeuge für die einzelnen Phasen aneignen (z.B. durch individuelle Verkaufstrainings) verkaufen Sie ganz sicher (noch) erfolgreicher.

Auf jeden Fall sind Sie, mit den o.g. Tipps, in Ihrem Verkaufsgespräch bestens auf die Informationsmöglichkeiten, die jeder Kunde hat, vorbereitet.
Denken Sie aber daran: Veränderungen brauchen immer auch Zeit und Übung!
Verwenden Sie Ihre persönliche Checkliste regelmäßig und passen diese, mit neu gewonnenen Erkenntnissen, an.

Wir wünschen Ihnen auf jeden Fall viel Spaß und Verkaufs-Erfolg mit unserer Checkliste.