Ihr Verkaufsgespräch – erfolgreicher durch ein “W“.
Ihre persönliche Checkliste für die Praxis. Ein “W” und 8 Schritte entscheiden über Ihren Erfolg oder Misserfolg im Verkaufsgespräch.

Der Kunde von heute hat alle Möglichkeiten sich Informationen, vor einem Kauf, zu beschaffen. Seien Sie sicher – er nutzt diese Möglichkeiten auch!

Keine Angst! Bereiten Sie sich mit Ihrer persönlichen Checkliste (Vorlage zum Download s.u.) auf Ihr nächstes Verkaufsgespräch vor und Sie werden Ihre Gespräche, in Zukunft,  selbstsicherer und erfolgreicher führen.

Was bedeuten diese Informationsmöglichkeiten Ihres Kunden nun für Sie als Verkäufer?
Sie selbst müssen soviel Informationen über Ihren Kunden, wie möglich (und nötig) sammeln, damit Sie ihm auf Augenhöhe im Verkaufsgespräch begegnen können.
In Ihrem Verkaufsprozess stehen in der Regel nicht mehr nackte Fakten, wie 200 PS oder unsere Software ist bei x und y im Einsatz, im Fokus!
Der Kunde von heute erwartet eine kundenorientierte Lösung, für sein Unternehmen und sich persönlich.
Um erfolgreich zu sein, müssen Sie, in Ihrem persönlichen Verkaufsprozess, Informationen sammeln, die Ihnen erst eine kundenorientierte Lösung für den Kunden ermöglichen. Alles andere gleicht dem Versuch, im Lotto einen Hauptgewinn zu erzielen (Die Chance hierfür liegt bei 1 zu 140 Millionen!). Seien Sie sicher, die Wahrscheinlichkeit lässt sich auch mit Tschakka-Methoden nicht wesentlich steigern!

Wie? 
Welche Informationen Sie wann und wie sammeln können, finden Sie zusammengefasst in Ihrer persönlichen Checkliste. Mit Hilfe Ihrer persönlichen Checkliste werden Sie sich in Zukunft sicher durch die Phasen des Verkaufsgesprächs, bis zum Abschluss leiten lassen. Alle Informationen, die Sie für Ihren Kunden benötigen, erhalten Sie, wenn Sie sich die Antworten auf die Fragen in den einzelnen Phasen erarbeiten. In der Vorbereitung – ohne den Kunden und im Verkaufsgespräch mit Unterstützung durch Ihren Kunden.

Schritt 1 für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch:  die Vorbereitung
Was sind meine Ziele?
Welches sind meine passenden Kunden?
Wer sind meine Ansprechpartner?
Welche Informationen möchte ich erhalten?
Welchen Nutzen kann ich, meine Firma, meine Produkte/Dienstleistungen dem Kunden bieten?
Welche Unterlagen zeige ich dem Kunden?
Welche Unterlagen überlasse ich dem Kunden?

Erfolg basiert immer auf einer gründlichen Vorbereitung!

In dieser Phase ist es für Sie wichtig, Ihre persönlichen Ziele möglichst genau zu definieren. Vielleicht haben Sie auch Vorgaben bekommen, wie z.B. eine Umsatzsteigerung von X% oder 10 neue Kunden. Machen Sie sich Gedanken, wie Sie diese Ziele erreichen wollen: Durch Neukunden, durch Projekte durch eine bestimmte Branche/Zielgruppe etc.
Legen Sie nun fest, mit welchen Kunden Sie diese Ziele erreichen wollen. Kriterien dafür können u.a. Firmengröße, Umsatz etc. sein. Was können Sie schon im Vorfeld über Ihren Kunden in Erfahrung bringen? (Eigene Datenbank, Internet etc.)
Der nächste Schritt legt fest, wer denn Ihre Ansprechpartner bei den Kunden wahrscheinlich sind: z.B. der Einkauf, der Kundendienstleiter, der EDV-Leiter etc. Überlegen Sie sich schon jetzt, welche Informationen Sie, im Verkaufsgespräch, vom Kunden erhalten möchten.
Welchen Nutzen kann ihr Unternehmen diesen Kunden bieten?
Bereiten Sie sich darauf vor, welche Unterlagen (Flyer, Präsentation etc.)  für den Kunden im Verkaufsgespräch interessant sein können und welche Sie ihm auch aushändigen möchten.

Schritt 2 für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch: Die Kontaktphase
Wie will ich in das Gespräch einsteigen?
Welche Informationen über meine Firma und mich sind für den Kunden wichtig?
Was macht mein Unternehmen besonders für den Kunden?
Welche Einstellung habe ich beim Gespräch?
Wie vermittle ich einen emotional positiven Eindruck auf meinen Gesprächspartner?

Die Begrüßungsphase, der Einstieg ist vor allem für Sie wichtig! Ein misslungener Einstieg stört am meisten Sie selbst! und schwebt wie ein Damoklesschwert über dem ganzen Verkaufsgespräch. Erarbeiten Sie sich Ihren persönlichen individuellen Leitfaden für Ihren Gesprächseinstieg. Ein Standard-Leitfaden, wie er in vielen Vertriebsschulungen vermittelt wird, schnürt Sie in ein Zwangskorsett. Ihr Kunde spürt und erkennt die fehlende Authentizität.
Der Leitfaden strahlt Sicherheit und Souveränität gegenüber Ihrem Kunden aus. Mehr zum Thema Einstieg in das Verkaufsgespräch finden Sie hier.

Schritt 3 für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch: Die Bedarfsanalyse
Welche Fragen will/kann ich dem Kunden stellen, um den Bedarf zu konkretisieren?
Was sind wichtige Entscheidungskriterien für den Kunden?
Wie ist der Entscheidungsprozess?
Wer ist (noch) verantwortlich für eine Kaufentscheidung?
Wann entscheidet der Kunde?

Die Bedarfsermittlung ist Ihr zentrales Element, herauszufinden welches Ihrer Lösungen/Produkte wirklich passend für Ihren Kunden ist. In der Vergangenheit hatte man noch eher spekuliert, welcher Typ der Kunde ist und was auf ihn passen könnte. Auch die Unterstellung durch Suggestivfragen, wie „brauchen Sie nicht auch zu viel Zeit für….“ war ein gerne eigesetzten, aber selten erfolgreiches Werkzeug. Anschließend hat man ihm dann häufig einen Strauß an Lösungsvorschlägen unterbreitet („wir haben a, b oder c, was wollen Sie denn?“). Der heutige, gut informierte Kunde erwartet in seinem Verkäufer einen Partner für sich persönlich und sein Unternehmen. Er erwartet eine passgenaue Lösung für seinen Bedarf. Das können Sie ihm nur bieten, wenn Sie seinen Bedarf so exakt wie möglich kennen!
In dieser Phase sollte der größte Redeanteil eindeutig beim Kunden liegen!
Das ist die große Zeit der W-Fragen – nur so kommen Sie an Ihre Informationen.

Schritt 4 für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch: Die Präsentation
Welcher Nutzen des Kunden liegt im Fokus?
Welche Informationen hat mir der Kunde in der Bedarfsanalyse geliefert?
Wie und mit welcher Sprache vermittle ich dem Kunden seinen individuellen Nutzen?

Den Grundstein für Ihre erfolgreiche Präsentation haben Sie mit einer gründlichen Bedarfsanalyse gelegt. In dieser Phase gilt es den individuellen (!) Nutzen, aus Ihrer Lösung, in den Fokus des Kunden zu stellen. Achten Sie auf nutzerorientierte Formulierungen (z.B. „das ermöglicht Ihnen“, „das erspart Ihnen“ etc.). Verbinden Sie techn. Merkmale oder Beschreibungen Ihrer Lösung immer mit dem individuellen Nutzen für Ihren Kunden!
Achten Sie auf eine situationsgerechte Präsentation!

Schritt 5 für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch: Die Verhandlung / Einwandbehandlung
Welche Einwände/Vorwände können im Gespräch auftreten?
Wie reagiere ich auf die Einwände/Vorwände?
Was steckt hinter dem Einwand?
Weshalb bringt der Kunde genau jetzt den Einwand?
Welche Alternativen habe ich zu meinem präsentierten Vorschlag?

Es gibt fast kein Verkaufsgespräch, bei denen Ihr Kunde keine Einwände äußern wird. Überlegen Sie sich, auch aufgrund Ihrer bereits gemachten Erfahrungen, Antworten (passende Fragen) auf mögliche Einwände des Kunden. Versuchen Sie durch Fragen den Grund für den Einwand/Vorwand des Kunden herauszufinden.
Passende Fragen zu Einwänden des Kunden, wie „Zu teuer“, „Wir haben schon Lieferanten“ oder „Schicken Sie mir Ihre Unterlagen“, sollten Sie parat haben.
Gute Verkaufstrainings zeigen Ihnen aktuelle Methoden und Werkzeuge – und vor allem den praktischen Einsatz – mit denen Sie gekonnt auf Einwände Ihres Kunden reagieren können.
Stellen Sie fest, dass der Kunden seine Einwände als Vorwand benutzt, drängen Sie ihn nicht zu weiteren Aussagen. Dieser Kunde hat sich schon entschieden, er will, zumindest im Moment nicht mit Ihnen zusammenarbeiten. Bei weiteren Fragen wird er Ihnen nur weitere Vorwände liefern.

Schritt 6 für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch: Der Abschluss / Die Verabschiedung.
Wie leite ich den Abschluss ein?
Wie reagiere ich positiv auch auf eine „Nein“?
Wie schaffe ich Verbindlichkeit?
Wie formuliere ich den gemeinsamen Konsens?
Wie verabschiede ich mich im Erfolgsfall und im Fall einer vertagten Entscheidung?
Wie vereinbare ich Todo`s, Folgetermine?
Wie schaffe ich mit meiner positiven Verabschiedung, auch bei Ablehnung, einen weiteren Kontakt?

Haben Sie die Einwände Ihres Kunden positiv entkräftet und sendet Ihr Kunde Kaufsignale, ist es an der Zeit den Abschluss einzuleiten. Durch ein Überverkauf riskieren Sie den kaufwilligen Kunden noch zu verlieren.
Holen Sie sich von Ihrem Kunden Zustimmung, zu dem von Ihnen verstandenen Kriterien des Kaufs ein. Schaffen Sie Verbindlichkeit in Ihren Aussagen, auch bei einer aufgeschobenen Entscheidung. (z.B. Der Kunde klärt mit seiner Fachabteilung die offenen Punkte bis Dienstag und Sie melden sich Donnerstag bei ihm….)
Erstellen Sie sich einen Leitfaden, wie Sie im Erfolgsfall, im Fall einer vertagten Entscheidung oder auch bei einer (aktuellen) Ablehnung positiv reagieren und vor allem mit einer positiven Verabschiedung einen weiteren Kontakt zum potenziellen Kunden halten können.

Schritt 7 für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch: Die Nachbereitung
Welche Informationen will ich ablegen?
Wo und in welcher Form will ich sie ablegen?
Wer muss noch informiert werden?
Welche Schritte sind bis wann zu erledigen?
War meine Vorüberlegungen zum Verkaufsgespräch ok, oder muss ich sie an der einen oder anderen Stell überarbeiten?
Was hat im Gespräch sehr gut funktioniert?

Der Nachbereitung nach einem Verkaufsgespräch wird oft viel zu wenig Beachtung geschenkt. Gerade in der Nachbereitung liegt die Basis für Ihre zukünftige Erfolge.
Dazu gehört neben der Planung möglicher weiterer Schritte (Angebot überarbeiten, andere Personen/Abteilungen mit einbinden, Wiedervorlage etc.) auch die Pflege Ihrer gesammelten, wertvollen Information. Eine saubere Ablage der Informationen und die erweiterte Kenntnis über den Kunden macht Sie beim nächsten Verkaufsgespräch noch erfolgreicher.
Zur Nachbereitung gehört aber auch die Selbstreflektion, was war aus meiner Sicht gut, was hätte ich anders/besser machen können, wie kann ich Zukunft das… ändern. Aktualisieren Sie auch Ihre Leitfäden, falls Sie bessere/weitere Erkenntnisse haben. Ergänzen Sie Ihre Antworten auf neue Fragen/Einwände des Kunden. Halten Sie fest, welche Informationen noch fehlen.
Vergessen Sie nicht, Ihre Erfolge auch zu feiern, sei es mit Kollegen oder Freunden oder einfach auch mit einer Selbstbelohnung.

Fazit für Ihre erfolgreichen Verkaufsgespräche:
Erfolg im Verkauf hat ein entscheidendes Fundament: Ihre Vorbereitung!
Je besser Sie auf die Phasen Ihres Verkaufsprozess vorbereitet sind, desto selbstsicherer und erfolgreicher werden Sie.
Wenn Sie sich unsere Checkliste zu Ihrer persönlichen Checkliste machen, sich die Methoden und Werkzeuge für die einzelnen Phasen aneignen (z.B. durch individuelle Verkaufstrainings) werden Sie ganz sicher (noch) erfolgreicher im Verkauf.
Denken Sie aber daran: Veränderungen brauchen immer auch Zeit und Übung!
Verwenden Sie Ihre persönliche Checkliste regelmäßig und passen diese, mit neu gewonnenen Erkenntnissen, an.

Wir wünschen Ihnen auf jeden Fall viel Spaß und Erfolg mit unserer Checkliste.

Download Anleitung zur Checkliste:

Download online ausfüllbare Vorlage für Ihre persönliche Checkliste:

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Tipp: Veränderungen brauchen Zeit und Übung! An Ihnen muß ständig gearbeitet und sie müssen individuell weiterentwickelt werden.
Regelmäßige Trainings/Coachings on the job durch interne oder externe Begleitung sichern den nachhaltigen Praxistransfer. Eingefahrene Routinen und Muster können schneller und nachhaltig positiv verändert werden.

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In unseren individuellen Verkaufstrainings arbeiten wir die Besonderheiten Ihres Unternehmens und Ihrer Rahmenbedingungen individuell ein, dadurch ist der praktische Wissenstransfer und eine erfolgreiche Umsetzung erst möglich. 

Finderlohn Personalentwicklung ist das erste Unternemen, dessen Verkaufstrainings und Entwicklungsprogramme für den Vertrieb vom Deutschen Institut für Nachhaltigkeit und Ökonomie für besondere ökonomische Nachhaltigkeit zertifiziert sind.
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